通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
ドライテストとテストマーケティングの違い
ドライテストとテストマーケティングって何が違うの？
と聞かれるケースがあります。
在庫の有無で分けられていた過去の常識
単品リピート通販の立ち上げがブームだった数年前は、
商品を抱えている状態でテストをするのか、
何も持っていない状態でテストをするのか
といった違いでテストができた時期がありましたが
現在は、在庫をもっていない状態で実際は販売する
法的リスクがありお勧めのやり方ではありません。
テストマーケティングの定義
テストマーケティングは既に在庫を抱えている状態で、
小規模、狭い範囲のみ商品を販売すること。
ドライテストの定義
ドライテスト（正確にはドライランテスト）は
在庫を抱えていない、商品が完成していない
状態で広告を出し、反応があったら商品を作るといったものです。
ゼロイチ立ち上げにドライテストが有効な理由
よって、ゼロイチから通販ビジネスを立ち上げるための
法的リスクをクリアーしているドライテストやり方は重要です。
通販ビジネスを立ち上げるための
ドライテストには、以下の手順があります。
手順1｜仮説を立てる
仮説を立てる
最初に、ビジネスアイデアについての仮説を立てます。
例えば、この商品は需要があるといったものです。
ターゲットが気づかない「不」を探る
また、ターゲットの見えない・ご本人が気づかない「不」の解消
を探ることがポイントになります。
手順2｜検証指標を設定する（PSM分析）
仮説を検証するための指標を設定する
人数は、価格戦略で用いるPSM分析では人数の40名が適正です。
消費者が持つ価格への知覚をあらわす
4本の累積曲線から「最低価格」「最高価格」「妥当価格」「理想価格」
の4つの交点から求めます。
今回はこの説明は割愛します。
次に、仮説を検証するための指標を設定します。
例えば、商品ページへのアクセス数やクリック数、
カートに入れた数や購入数などの指標を設定します。
コンセプトを言語化してアンケートで聞く
具体的には、コンセプトを言語化します。そして、
ターゲットコピー・キャッチコピー・３つの特徴・オファーなどを
準備してTOPを準備して事前に集めたユーザーにアンケート方式で聞きます。
購入意向は5段階で聞く
聞き方は、価格戦略の質問のほかに購入度調査のアンケートです。
ぜひ購入したい・やや購入したい・どちらともいえない・
あまり購入したいと思わない・まったく購入したいと
は思わないの5段階の評価軸で聞きます。
合格ラインは「ぜひ購入したい」が9割
また、この中で「ぜひ購入したい」が9割いないと厳しいです。
実際には、こんな感じでアンケートに答えて頂くことが重要です。
コンセプトが直感的にわかりぜひ購入する
という気持ちにならないといけないので
仮に4000円で販売する場合、4000円×36名÷40名=3600
で2000を超えているので実際にスタートしても
問題がないレベルだということがわかります。
ここまでがドライテストです。
テストサンプル品で確認すべき6つの質問
次にテストサンプル品が出来上がった時点で
他にもクリアーしておきたいことがありますので
実際具体的に聞くと良いです。
・この製品を使用して価値を感じましたか？
・特に価値を感じた3つの機能は何ですか？
・なぜ、これらの機能に価値を感じたのだと思いますか？
・使用しなかった機能や、価値を感じられなかった機能は何ですか？
・なぜ、これらの機能に価値を感じなかったのだと思いますか？
・この製品を、家族や友人などに薦めたいと思いますか？
さらに、ここがテストサンプル品を本番に引き上げるための質問法です。
以上が、通販ビジネスを立ち上げるための
ドライテストやテストサンプルを
本製品に引き上げる手順となります。
まとめ｜コンセプトを明確にして仮説を立てる
重要なのは、コンセプトを明確にして仮説を立てることです。
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あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
なお、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
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東洋経済オンライン掲載 記事
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