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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
マーケティングにおいて、製品の機能を強調する従来のアプローチではなく、
顧客が本当に求める「進歩」を1コマで明確に提示することで、
コンバージョンレートが向上するという仮説です。
具体例として、歯の知覚過敏の痛みからの解放や、
朝のヘアセットが楽になる日常の変化を挙げます。
このシフトは、顧客の感情的な欲求に直接訴え、
行動喚起を強める点にあります。
従来の機能訴求では、顧客は製品のスペックを理解するだけで満足し
購入に至らないケースが多いです。
進歩訴求は「自分の生活がどう変わるか」を即座にイメージさせ、
スクロール継続や購入意欲を高めます。
この仮説は、Jobs to Be Done（JTBD）理論に基づき、
顧客は製品を買うのではなく、人生の進歩を買うという視点から導かれています。
人間の意思決定は、機能的な情報ではなく、感情的な「進歩」によって駆動されます。
JTBD理論によると、顧客は製品を購入する際、現在の不満から脱し、望む状態へ進む
ことを優先します。
例えば、歯磨き粉の機能（フッ素配合）を訴求しても、
顧客は「それで何が変わるの？」と疑問を抱き、ページを浅くスクロールして離脱します。
一方、「痛みの解放」という進歩を提示すれば、
顧客の痛み（例: 冷たい飲み物でキーンとする不快）を共感し、
即座に「これで解決できるかも」と想像力を刺激します。
これにより、離脱率が減少し、CVRが向上します。
ページの1画面目で、顧客の望む進歩を1コマで簡潔に提示し、
その直下に社会証明を配置するとどうなるか？
仮説検証のため、A/Bテストを設計します。
Aパターン：従来の「機能」訴求（例: 成分の説明中心）。
Bパターン：「進歩」訴求（1コマで痛み→変化→方法を提示）。
対象はLP、バナー、LINEの3接点で、同週に50:50のトラフィックを振り分けます。
オファー（特典）、価格、キャンペーン期間は固定します。
公平性を確保。期間は2週間を1スプリントとし、
外乱要因（大型セールや競合キャンペーン）がない週を選択。
主要指標はCVR。副次指標はCAC、LTV初月、離脱スクロール率。
ガードレール指標として、苦情率や解約率を設定し、悪化したらテスト中断
最小検出効果はCVRで+10%を目安に、サンプルサイズを算定上、統計的有意性95%。
1コマ訴求の型を厳密に定義：
（痛みの呼びかけ）→（変化の約束）→（期間/方法）。
例①：歯磨き粉の場合、「冷たい飲み物で“キーン”としませんか？
→ 1週間で“しみない日常”へ
→ 1日2回のケアから。
ビジュアルはビフォーアフターのイラスト1枚で、テキストを最小限に。
レビューから生活語彙を抽出
例: 「キーン」「朝がラク」「ベタつかない」し、
H1見出し、小見出し、CTAへ反映。
例えば、H1を「キーンから解放される日常へ」に変更。
チャネル横断A/B：同一進歩コピーをLP/バナー/LINEに同期し、
ファネル全体のCVR・CAC・LTV初月を評価（例: 全体CVR+5%を目指す）。
これにより、マーケティングの語り口を「機能説明」から「進歩の約束」へシフトするだけで、
顧客の行動が軽くなり、成果が積み上がります。
最終的に、ブランド全体のエンゲージメントが向上し、競争優位性を築けます。
このアプローチは、顧客中心のマーケティングの本質を体現し、
A/Bテストを通じてデータ駆動で最適化可能です。
実践すれば、売上向上だけでなく、顧客満足度も高まるでしょう。
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