広告依存からたった1名の超優良顧客に寄り添うRBMへの転換

通販プロデューサー西村公児のビジョン

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに

通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて

問い｜広告費をかけても売れる実感が薄い

語られたブランドは、売らなくても選ばれるの巻です。

最近、広告費をどれだけかけても『売れる実感』が薄れてきたと感じることはありませんか？
SNSや広告での露出は増えても、『お客さまの顔』が見えにくくなっていませんか？

御社にとって、“あの人がいたからここまで来れた”と
いうような、お名前を思い出せるお客さまはいらっしゃいませんか？

課題｜本当に喜んでくれる1名への対応が手薄

実は、多くの企業が“誰にでも売れる”ことを目指すあまり
“本当に喜んでくれる1名”への対応が手薄になりがちです。

リピート率が低迷します。そして、紹介やUGCも生まれず、
広告費を投じ続けなければ売上が維持できない……。
また、それが多くのBtoC・DtoC企業の共通課題です。

また、本来、“1名のロイヤル顧客”こそが、売上・紹介・共感を生む
『新たな売上装置』になる可能性があるのに、活かしきれていないのです。

仮説｜顔の見える1名に寄り添うと何が起こるか

もし、その“顔の見える1名”に深く寄り添ったとしたら、何が起こるでしょうか？

例えば、ポルシェの“エクスペリエンスセンター東京”のように、
購入者の1人に特別な体験を提供しました。その結果、その顧客がSNSで熱狂的に発信します。そして、
新たなファンを巻き込むことができたように。

つまり、“1名を喜ばせる設計”は、広告費を使わずに次の100名を惹きつける装置になるのです。

効果｜1名の体験がUGCと紹介を生む

1名の体験価値を高めます。そして、心を震わせることができれば、
それはUGCや紹介、コミュニティの自然発生に繋がり、
御社の“売れる仕組み”を内側から生み出してくれます。

定義｜RBMは1名の超優良顧客を軸にする戦略

RBM（ロイヤルベースドマーケティング）とは、
その“たった1名の超優良顧客”を軸に、売上を生み出す次の循環を設計する戦略です。

広告に頼るのではなく、“この人のようなお客様をもっと
増やそう”と具体的に行動できるようになります。

転換｜ファンは育てる対象から共に創る存在へ

さらに、これにより、御社のファンは“育てる対象”ではなく、“共に創る存在”へと進化します。

ファンがブランドを語り、ファンが売上を支えます。そして、ファンが次のファンを連れてくる
そんな“共創型のマーケティング”が始まるのです。

源流｜BtoBのABMという考え方

そして、元々は、ABM（アカウントベースドマーケティング）で、
優良顧客に焦点を絞ったBtoBマーケティング手法です。

なお、従来のリード獲得型マーケティングとは異なり、
あらかじめ選定した特定の企業・団体（アカウント）をターゲットとし、
カスタマイズされたメッセージやコンテンツを提供することで効率的な活動を可能にします。

その目的は、ターゲットからの収益を最大化することです。そして、
特に高額商材や複数商材を扱う企業、大手企業に適していると言われています。

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通販コンサルティングで支援していること

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

ちなみに、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある

また、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

さらに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

西村公児の活動・メディア掲載

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東洋経済オンライン掲載 記事
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