通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜段階を踏ませるのが業界の王道だった
多くの業界では、まずは段階を踏ませる・教育してから売る
という流れが一般的だと思います。
私自身も、最初はそのやり方がいちばんリスクが少ないと考えていました。
失敗しにくく、業界的にも説明がつきやすい。
ちゃんとしたことをやっていると自分でも安心できる方法だったからです。
また、実際、私も最初はその王道の流れをなぞろうとしていました。
無料の情報を出し、少しずつ理解を深めてもらい、最後に購入してもらう。
頭では納得していましたし、これが正しいやり方なんだ
と自分に言い聞かせてもいました。
違和感｜もう決めている人を止めていないか
ただ、実際にお客様とやり取りをする中で、少しずつ違和感が出てきました。
個別のメッセージや申し込みの文章を読んでいると、
この人、もうかなり考えた上で来ているな
もう決めているのに、ここで止めているのはこっちじゃないか
そう感じる場面が増えていったのです。
それでも当初は、その違和感を打ち消そうとしていました。
いや、ここは焦らせない方がいい
ステップを踏ませた方が、相手のためになる
そうやって、自分を納得させようとしていたと思います。
現実｜真剣な人ほど静かに離れていった
ところが、段階を踏ませれば踏ませるほど、
真剣だったはずの方が途中で離れていくことがありました。
決して不満を言われたわけではありません。
ただ、静かに、フェードアウトしていく。
その様子を見て、これは本当に相手のためなんだろうか
と、はっきり疑問を持つようになりました。
気づき｜慎重さが疑われている感覚になる
そのときに気づいたのは、
こちらが慎重さだと思ってやっていることが、
相手にとっては疑われている感覚になっている可能性がある、ということでした。
簡単に言うと
タイミングを自ら放棄したということになるのだと思います。
決断｜ワンステップで購入できる形を選んだ
だから私は、業界で一般的とされるステップをあえて省き、
ワンステップで購入できる形を選びました。
さらに、この判断をしたとき、正直かなり怖かったです。
失敗したら、やっぱり王道が正しかった
と言われるのは目に見えていましたし、言い訳もできません。
理由｜守りたかったのは顧客の覚悟
それでも私がこの選択をしたのは、売上や効率のためではありません。
守りたかったのは、顧客の覚悟でした。
時間をかけて考え、自分なりに納得します。そして、ここでいこうと決めて来てくれた人の判断を、
こちらの都合で試したり、引き延ばしたりしたくなかったのです。
たぶん、このような選択に迫られることは
無形のサービスも有形のサービスの両方に当てはまります。
結果｜説得より尊重が長い関係につながる
結果として、ワンステップで購入してくださった方のほうが、
関係性は深くなり、LTVも高くなりました。
もちろん、これはすべてのケースで通用する正解ではありません。
ただ少なくとも私にとっては、「説得する」よりも
「尊重する」ほうが、長い関係につながると実感しています。
そして、これはノウハウの話ではありません。
業界の正解と、目の前の顧客。
そのどちらを信じるか、という選択の記録です。
なお、同様なことが会社員時代にもありました。
新車のクルマのお試しがないことと同じかもしれません。笑
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ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
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・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
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