通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜言葉と購買行動が食い違う消費者
現代の消費者は、自分の欲しいものを言葉で表現しても、
実際の購買行動が異なるケースが頻繁にあります。
例えば、「健康のためにサラダを食べたい」と言う人が
コンビニで唐揚げ弁当を選んだり、
「勉強用にタブレットを購入したい」と言いながら、
実際はYouTube視聴に使うなど、誰もが経験する矛盾です。
また、このギャップは、マーケティングにおいて
顧客の真のニーズを見抜く難しさを象徴しています。
特に、若年層の購買行動は感情や状況に大きく影響され、
予測が難しい傾向にあります。さらに、このような状況下で、
企業は顧客の「言葉」だけを頼りに商品開発やプロモーションを行うと、
的外れな施策に終わるリスクがあります。
課題｜言葉と行動のズレが施策の効果を下げる
顧客の「言葉」と「行動」のズレは、
マーケティングの効果を下げる重大な問題です。
そして、顧客が口にする欲求に基づいて商品やサービスを提供しても、
実際の購買行動が異なる場合、売上につながらず、
ブランドへの信頼も失いかねません。
例えば、「エコな商品が欲しい」と言う消費者が、
価格や利便性を優先して別の商品を選ぶケースは珍しくありません。
このギャップを埋められなければ、企業は顧客の本当のニーズを見誤り、
競争力を失う可能性があります。
さらに、マーケティング担当者がこのズレを理解せず、
表面的なアンケートや発言だけを頼りにすると、
効果的な戦略を立てられないまま機会損失を招きます。
影響｜真の動機を見逃すとリソースを浪費する
この問題を放置すると、企業は顧客の真の動機を見逃します。そして、
誤ったターゲティングや商品開発にリソースを浪費します。
例えば、顧客が「健康志向」を口にしても、実際は「手軽さ」や「満足感」を優先する場合、
ヘルシー商品のプロモーションが失敗に終わる可能性があります。
さらに、顧客の行動の裏にある感情や状況を理解しないと、
ブランドは顧客との深いつながりを築けず、
短期的な売上に頼る脆弱なビジネスモデルに陥ります。
なお、このギャップを解消できない企業は、市場での差別化が難しくなり、
競合に後れを取るリスクが高まります。
特に、現代の情報過多な環境では、
顧客の無意識の選択を理解する力が、企業の成長を左右します。
解決｜ジョブ理論で行動と背景に着目する
この課題を解決するためには、ジョブ理論（Jobs to be Done）を活用します。そして、
顧客の「言葉」ではなく「行動」とその背景にある「ジョブ」に着目することが有効です。
ジョブ理論では、顧客は商品そのものではなく、
「何かを達成したい」という目的のために購入すると考えます。
例えば、唐揚げ弁当を選んだ人は「空腹を満たす」だけでなく、
「疲れた心を癒す」ジョブを優先した可能性があります。
この視点を取り入れます。それによって、マーケティング担当者は顧客の真の動機を捉えます。そして、
商品開発やコミュニケーションを最適化できます。
手順1｜買おうとしたものと買ったもののズレを書く
購買行動の振り返り
参加者が最近の購買体験を振り返り、「買おうと思っていたもの」と
「実際に買ったもの」のズレを書き出す。
手順2｜ズレの背景にあるジョブを推理する
ジョブの推理
ズレの背景にある感情や状況（例：時間がない、ストレスを感じていた）
をグループで分析します。そして、どんな「ジョブ」を解決しようとしたのか仮説を立てる。
手順3｜グループで気づきを共有する
気づきの共有
グループでディスカッションし、行動の背後にある動機を共有。
異なる視点から新たな「ジョブ」を発見する。
効果｜観察力・仮説力・共感力が育つ
観察力の向上：顧客の行動を深く分析し、言葉の裏にある本音を見抜く力を養う。
仮説力の強化：行動の原因を構造的に考え、データやアンケートを超えた洞察を得る。
共感力の育成：顧客の選択に潜む感情や弱さに寄り添い、共感に基づくマーケティングを展開。
加えて、このアプローチにより、マーケターは人間理解の学問としてのマーケティングを体感し
顧客の無意識のニーズを捉える力を育てます。
企業はこれを活用します。それによって、顧客との深い関係を築き、持続的な成長を実現できます。
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あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
ちなみに、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
また、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
さらに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
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東洋経済オンライン掲載 記事
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