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ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
価格設定のプロセスについて、
マーケティングのコトラー氏は
6つのステップがあるとしています。
そのステップはこうなります。
【ステップ1】価格設定目的の明確化
【ステップ2】需要の判断
【ステップ3】コストの評価
【ステップ4】競合他社のコスト、価格、オファーの分析
【ステップ5】価格設定方法の選択
【ステップ6】最終価格の選択
小さな会社の値決めは利益に直結するので
とても重要です。
本題へ
大きくはこの３つのパターンになります。
１．競争基準法（ライバルから売り値を決める）
２．コスト基準法（原価から売り値を決める）
３．価値基準法（マーケットインから売り値を決める）
ざっくりイメージしやすいように
粗削りな言い方ですが、共有します。
１は、
ライバルが１９８０円なので１９６０円で販売するという微妙な決め方です。
２は、
原価が500円で原価率を10%にするため5000円に売り値を決めたという
プロダクトアウト型です。
３は、
マーケットインで次の質問から最適解を決める方法です。
３は、ツールやエクセルで集計した方がより精緻にマーケトイン、
お客様（市場の声）を反映することが可能です。
その質問は、
1.高すぎてとても手が出ないと思う（思い始める）価格
2.ちょっと高い（高いと感じ始める）と思う価格
3.ちょっと安い（安いと感じ始める）と思う価格
4.安すぎて品質を不安に思う（思い始める）価格
です。
調査による回答データより
累積度数のグラフ（「安すぎる」「安いと思う」は反転する）を作成します。
この4つの交点から以下のような価格が導き出されます。
Ｐ：上限価格（「1.高すぎる」と「3.安いと思う」の交点）
Ｑ：妥協価格（「2.高いと思う」と「3.安いと思う」の交点）
Ｒ：最適価格（「1.高すぎる」と「4.安すぎる」の交点）
Ｓ：下限価格（「2.高いと思う」と「4.安すぎる」の交点）
今回は、この価格の導き方は割愛いたします。
そもそも、価格設定をする
目的が何なのかを明確にします。
価格設定の目的の例として、
・利益の最大化
・シェアの最大化
・品質のリーダーシップ
などが考えられます。
設定した価格に対して、どの程度需要が
あるのかを予測する必要があります。
価格が決定すると、売上予測が立ちます
その結果、利益がどの程度
期待できるのかを数値で明確になります。
当然ながら、
・競合他社のコスト
・価格と自社のコスト
価格を比較することで
構造も見えてきます。
その構造がビジネスフローに繋がったり
ビジネスファネルになったりします。
競合他社が提供する顧客へのオファーと
自社のオファーを比較検討することで
オファー設計までも可能になります。
ちなみに、コトラー氏は、価格設定の方法として
以下6つの方法を示しています。
１）マークアップ（利幅）価格設定
２）ターゲットリターン価格設定
３）知覚価値価格設定
４）バリュー価格設定
５）現行レート価格設定
６）オークション型価格設定
最後に私が指導している価格設定は、
ドライテストと連動していますので
４０名のアンケート（SurveyMonkey）と
PSM法（ツール）で自動計算をして価格を出しています。
#価格設定
#価格戦略
#PSM法
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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