単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
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あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
実際にどんなCRMデータを
LTVアップに活用すればよいのでしょうか。
まず顧客を訪問する前に、過去の販売データから、
顧客が「いつ」「何を」「どのくらい」
購入したかを割り出します。
そのうえで顧客の嗜好や購入傾向を細かくチェックします。
その際、売れ行きの変化や一緒に売れている商品なども確認します。
LTVを向上させることの重要性
既存顧客に対する金銭面でのコストは、
新規に顧客を獲得するのと
比較して5分の1で済むといわれています。
また、5%の既存顧客の離脱を防止できると
利益が25%改善するとも言われています。
そのため、既存顧客の購入頻度や購買単価・購買頻度を
あげて、その関係を維持することが重要だと考えられるのです。
とくにECサイトにおいては、サブスクリプションサービスや
定期購入が一般的になったことにより、
LTVを向上させて長く購入してもらうことが重要だといえます。
しかしながら、現在は定期購入の縛りが法的に厳しいので
定期購入の縛り以外でLTVを向上させることが重要になります。
：LTVを向上させるポイント
経営において、利益は以下の方程式で一般的に算出できます。
利益＝売上（①顧客数×②単価×③継続利用率×④頻度）－⑤経費
ここでは、上記の方程式の各項目に着目し、
LTVを向上させる5つのポイントを解説します。
：①購買金額が多い顧客を新規獲得する（20：80の法則）
LTVを向上させる方法として、購買金額が多い顧客を新規獲得しましょう。
「顧客全体のうち2割の人が、売上の8割を構成している」
とする法則が提唱されており、これをパレートの法則と呼びます。
ECサイトのLTVに当てはめると、
ECサイトを利用している2割の人がLTVの8割を支えていることになります。
つまり、この2割に該当する、購買金額が多い
購入頻度が高い顧客を新規で獲得することが重要です。
そのためには、その層を意識した広告や
ターゲティングが求められるといえるでしょう。
②サービスの単価を上げる（アップセル・クロスセル）
製品やサービスの単価を上げることで、LTVは向上します。
ただし、ただ製品そのものの単価を上げるだけだと、
逆に購買頻度が下がる恐れもあります。
おすすめの方法は、より高額な商品を購入
してもらうように営業活動すること（アップセル）と、
セット単価の機会を増やすこと（クロルセル）の2点です。
ECサイトにおいて例を挙げると、LTVの向上につながるでしょう。
●サブスクリプションサービスで値段とサービスが1つ上のものを勧める。
●アパレル商品で上下セット販売をしやすい取り組みを行う。
●関連したアイテムやサービス
などがあります。
詳しくは、こちらをご覧ください。
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
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