通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
事例｜7500万本を売った豆腐バー
アサヒコの豆腐バーをご存知ですか？
今では、7500万本のヒット商品ですで年商も126億円を超えています。
また、このヒット商品の影には戦略的にもとても参考になります。
まずは、STP分析からその成功の背景を探っていきましょう。
S｜ライフスタイルで市場を細分化する
さらに、セグメンテーション（市場の細分化）
豆腐バーのセグメンテーションは、消費者のライフスタイル
や価値観に注目した細分化が特徴的です。
特に、健康志向が強い人々、ダイエットや筋肉増強を目的とするフィットネス層、
仕事や家事で忙しく手軽なタンパク質補給を求める人々に向けて、
商品開発が行われました。その一方、豆腐の市場規模は下がっていました。
S｜従来の豆腐が抱えていた課題
また、従来の豆腐が「調理が必要で賞味期限が短い」という課題を抱えていたのに対し、
豆腐バーは持ち運びやすく、すぐに食べられるという利便性を強調します。それによって、
時間に制約のあるビジネスパーソンや、子育て世代のニーズにも応えています。
そして、これにより、ライフスタイルや購買行動が異なる複数のセグメントに
向けたニーズを同時に満たすことが可能となりました。
T｜健康・フィットネス志向層に絞る
ターゲティング（ターゲット市場の決定）
豆腐バーは、上記のセグメントから特に「健康・フィットネス志向が高く。また。さらに、簡便で栄養価が高い食品を求める層」を明確にターゲットとしています。
彼らは日常的にタンパク質を重要視します。そして、肉やプロテインの代わりとしても
植物性タンパク源としての豆腐を選ぶ傾向があるため、
この層は豆腐バーに自然と関心を寄せる市場でした。
T｜忙しい社会人と子育て世代にも届く
また、商品自体が非常に手軽に摂取できることから、
忙しい社会人や子育て世代も重要なターゲットとして想定されています。
この明確なターゲティングにより、豆腐バーはターゲット層にピンポイントでリーチする
というマーケティングが可能となります。そして、
ニッチ市場であっても需要が集中する構造が作られたのです。
P｜ヘルシースナックという立ち位置
なお、ポジショニング（市場での立ち位置）
豆腐バーのポジショニングは、既存の「スナック菓子」や「コンビニ食品」とは異なる
ヘルシースナックとしての位置づけが成功の要因です。
加えて、スナック市場では健康面や栄養価への懸念が多く。そして、消費者の間で「罪悪感が少なく栄養価の高い選択肢が求められていました。
ちなみに、ここで豆腐バーはヘルシーかつ高タンパク、低カロリーというポジションを打ち出し、
これまでスナック菓子に抵抗感を持っていた消費者のニーズに応えました。
P｜手頃な価格帯で日常の選択肢にする
また、高タンパク・低カロリーの食品は価格も高くなることが一般的です。しかし、
豆腐バーは手軽に購入できる価格帯に設定します。それによって、
日常的に選びやすい選択肢となりました。
さらに、豆腐という日本独自の伝統的な素材に基づくブランドイメージもあります。そして、
ナチュラルでヘルシーな印象が消費者の健康志向にマッチしたことも、
競争優位性に繋がっています。
要因｜価値観の変化にフィットさせた
また、豆腐バー成功の背景にある要因
STP分析を通してみると、豆腐バーの成功は単なる商品特性の良さだけでなく。なお、消費者の変化する価値観とライフスタイルにしっかりとフィットした
戦略の成果であることが見えてきます。
とくに、健康志向が進み、手軽さを求める消費者層に対する正確なターゲティングが重要でした。
また、豆腐という親しみやすく、栄養価が高い素材を利用します。それによって、
従来のスナック菓子とは異なる健康的かつ機能性の高いスナック
としての差別化を実現しました。
要因｜一目で健康に良いとわかる演出
加えて、プロモーション面では、
パッケージデザインの工夫や栄養成分の明確な表示など、
消費者が一目で健康に良いとわかる演出も成功の一因です。
考察｜需要と購買のGAPが出発点になる
最初に気が付いて欲しい点は、タンパク質をとりたい需要が固まっているけど
豆腐の購買ニーズは下がっているという点です。
また、このGAPがSTP分析の第一歩となります。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である。加えて、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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そして、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
なお、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
さらに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
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東洋経済オンライン掲載 記事
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