通販マーケティングによって動かされる消費者心理って！

DECAXモデルとコンテンツマーケティングの背景

コンテンツ・マーケティングによって動かされる消費者心理のDECAXモデルについてお話をします。

DECAX（デキャックス）を知っていますか？あの超一流会社の電通さんが提案した新たな消費行動モデルです。

また、消費者がある商品を認識してから購入に至るまでの状態は、日本にダイレクト・レスポンス・マーケティング、DRMを提唱した神田昌典さんから数十年以上研究されてきました。

その時代のツールの技術や時代背景の流れによって、消費者の心理は変わり続けます。さらに、消費行動モデルにも最新化が求められています。

そして、優れたコンテンツにより顧客の関心を引き、購入と共有と拡散を促すコンテンツ・マーケティングを中心とした消費行動モデルがDECAXです。

売上向上のボトルネックはどこにあるか

なお、成功する通販を作り上げためには、売り上げ・利益の向上は必須です。

しかも通販だけではなく、経営のあらゆるビジネスの課題です。単に「売り上げ向上を目指そう！」と唱えても、具体的に何をどの順番にすればよいのかはわからないケースが多いです。

顧客が購買の意思決定を行う中で、どこにボトルネックがあるのか、もし、ボトルネックがあるのであれば、どのような対策を打てば良いのか？を検討するのが良いです。

購買の意思決定に至るまでのプロセスは、多くの研究者によって論じられてきました。

AIDMAモデルの5段階

加えて、最も有名なモデルの一つにAIDMA(アイドマ)があります。ちなみに、なんと、1920年に提唱されています。そのため、1世紀近くにもなります。

簡単に言います。すると、広告宣伝を目にした消費者が購入を決断するまでの心理状態を表したモデルです。

・Attention（注意）
・Interest（関心）
・Desire（欲求）
・Memory（記憶）
・Action（行動）

の各段階の頭文字をとってAIDMAと呼ばれます。

AISASモデルの6段階

また、インターネット時代の検索行動を反映したモデルを2005年に電通が提唱しています。

また、そのモデルは、AISASモデルです。

・Attention（注意）
・Interest（関心）
・Search（検索）
・Action（購買）
・Share（情報共有）

の頭文字をとっています。

検索とSNSがもたらすコンテンツ時代

広告宣伝によって「注意」や「関心」をGoogleの「検索」エンジンによって商品の詳細な情報を取得することが前提になっているのです。

プラットフォームですよね！さらに、購買を行った後には、レビューサイトで情報共有を行うのです。

現在は、コンテンツマーケティングが主流になった時代に合った消費行動モデルです。

そして、電通がDECAX（デキャックス）を提唱しています。

DECAXモデルの5段階とは

・Discovery（発見）
・Engage（関係構築）
・Check（確認）
・Action（行動）
・eXperience（体験と共有）

の5段階がDECAXモデルです。

プッシュ型からプル型への転換

なお、従来サービス提供者が広告を提示して注意を喚起していたプッシュ型からの脱却が主になっています。

加えて、消費者が自分の興味があるコンテンツを自ら「発見」するプル型のプロセスに変わったのがポイントです。

検索によって発見したり、SNSによって

関係構築とコンテンツの信頼性

ちなみに、コンテンツを発見したりする場合もあります。

しかしながら多くは、Webサービスの機能によって、発見したと思いこませるケースも含まれます。

また、コンテンツを発見した瞬間に、ブランドと消費者の「関係構築」が始まります。さらに、この関係構築のことを意味付けになります。

そして、ブランド認知を目的とした動画を楽しむ過程で、消費者はブランドへ親密さや信頼性を感じるようになるのです。

なお、唯一無理の優れたコンテンツであるほど、消費者に強い印象を与えられます。

加えて、コンテンツが信頼できると感じた消費者は購買という「行動」をとります。

通販のファネル化と漆喰通販の事例

ちなみに、通販ビジネスでは、この購買の行動にはファネル化という３階層がビジネスモデルになります。

例えば、DIYの漆喰のネット通販を展開している会社の事例でお話をします。

また、購入した顧客は、ノウハウや塗り方のハウツー記事を読んだり、使い方を解説する動画を検索したりします。

さらに、購入後のアフターサポートや、お客さま同士の交流を含めて、「場」の提供をしています。

そして、購入後に体験する商品＆サービスが優れていれば、クロスサーブやアップサーブの機会にもなります。

拡散が生む新規顧客発見の機会

既存顧客が共有し拡散した商品＆サービスの有形・無形の

なお、コンテンツが、さらなる新規顧客の発見の機会にもつながります。よって、質の高いコンテンツは検索エンジンで高く評価されSEOの上位表示されます。

SNSメディアで拡散されたりするため、多くの消費者から「発見」されるチャンスが高くなります。関係構築や確認の段階でも高い評価を得ると行動や体験と共有へ進む確率も高まります。