単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
売上や利益率をあげるためにやるべきことは、
数値管理になります。
特に利益はしっかり数値管理が必要です。
本題へ
利益率アップには原価・単価・販売方法
の見直しが必要です、
では、利益率を上げるためには
どういった工夫ができるのか？
一般論は、単価を上げて、原価を下げると
いう方法です。
ただし、既に商品の価格を設定した
状態で値上げするのは
顧客からの信頼度にも繋がり、
リスクが大きいため、
最初の販売価格は注意して値決めが必要になります。
その他にも、このような点を見直すことで
利益率アップを図ることが可能です。
セット商品を作る
利益率が高い商品と低い商品が存在する場合
その2つを「セット」で販売することで
全体の利益率が改善することがあります。
ポイントは、顧客にセット買いの
メリットを上手く伝えることです。
例えば、シャンプにリンス（パック）
の組み合わせ
育毛剤に亜鉛のサプリなど沢山あります。
双方の商品に関連性を持たせる
ように教育も重要です。
一緒に買った方が便利で問題を早く解決できることも
しっかり伝えてください。
リピーターを増やすための施策を行う
購入後のお礼メールやDMの発行
2回目以降買ってくれた人への購入特典など
リピーターを増やすための施策を行うのも有効です。
リピーターが増えれば新規顧客に
頼りすぎなくて済みます。
広告費を削減はとても大きいのでここは
一番最初に取り組んで下さい。
客単価を上げる施策を行う
顧客1人1人の単価を上げる
というのも大切な施策です。
例えば関連商品を勧める
クロスセルや、よりグレードの高い商品を
勧めるアップセル、ギフト商品の提案などを行うのが
一般的です。
松竹梅の法則を利用する、
という手もあります。
松竹梅の法則とは
3段階の値段設定を用意されると、
たいていの人が真ん中を選ぶ
とされる理論です。
セット商品を新たに設ける場合は、
この法則を参考にしてみると良いかもしれませんね。
福袋などのキャンペーンには有効です。
原価のみを下げる
最後に、途中からの値上げは難しくても
原価のみを下げる方法であれば、
無理なく利益率を上げられる可能性があります。
製品の原価は難しいことが多いですが、
物流コストは大きな差異が発生します。
ヤマト・佐川・日本郵便の牙城崩す
LCC宅配、中小運送業者の
「脱・下請け」生存術で記事になりました。
https://diamond.jp/articles/-/298113?page=2
是非、調べてみてください。
数値管理ですが、顧客のリピーター顧客を算出するケースですが、
8日なので顧客の棚卸がまだできていないと思います。
通常は月次単位で十分で、末で締めて考えます。
2022年2月度末で測定すると良いかと思います。
2021年3月から2022年2月までの
年間の顧客数を出して、オーダー単位ではなく
顧客単位にすることになります。
2022年2月度の1か月間で2回目以上の
顧客数を出して割り返した顧客管理のリピーターの数値になります。
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