本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。
小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。
From：通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて
現在クラファンで販売しているマットレスの
コンセプトを練り直しております。
そこで質問です。
2軸のポジションを確立したいのですが
競合分析からも良いポジションが
思い描けないのでご意見を伺いたいです。
また、〇〇という商品は
▲▲というポジションを
作っていますがブランドとして
ポジションは変えない方が良いでしょうか？
〇〇のペルソナは35～40歳の主婦で
アレルギー持ちの子どもがいる女性ですが
商品毎にペルソナ設定を行うものか、
会社としてのペルソナは変動しない方
がいいという所も迷っております。
ご教示ください。よろしくお願いいたします
回答｜ポジショニングは経営そのもの
ポジショニングは、もう通販というよりは
経営になってきますね！
あなたにもそのヒントを
共有します。
本題へ
インターネットで自分の商品を売るためには
ターゲットを決めることが重要です。
一般的にはビジネスの成功モデルの
4つの要素についてポイントを共有します。
フレームワーク｜STPとは何か
まずはターゲットを考える際に役立つ、
マーケティングの重要なフレームワークの
「STP」があります。
STPとは、
・セグメンテーション
・ターゲティング
・ポジショニング
をセットにした用語になります。
定義｜セグメンテーションの考え方
セグメンテーションとは、
顧客を細分化することになります。
また、現在は、価値観の多様化でこのセグメントが
難しいです。
簡単には対象を絞り込むことがターゲティング
ということになります。
最後のポジショニングとは、
絞り込んだターゲットに対して、
どのような価値を提供するのかを
決めることになります。
トレードオフ｜セグメントの大きさと規模
さらに、顧客を細分化すればするほど、
売上規模は小さくなります。
また、更に悪いことに
相対的なコストは大きくなります。
しかし、反対にセグメントを大きくし過ぎると、
誰にもフィットしない商品になるのです。
このちょうど良いサイズの
セグメントを見極めることが
戦略的なセグメンテーションになるのです。
理論｜ポーターの3つの戦略類型
マイケル・ポーター氏曰く
自分たちは何で戦うのか？
どんなポジションをめざすのか？
この2点を明らかにせよと書籍の中で書かれています。
その結果、競争の戦略において
戦略3類型がフレームワークとしてあります。
その３つの位置取り(ポジショニング)は、
大きく3種類に分けることが可能です。
組み合わせ｜ターゲットとバリューの掛け算
これは、荒い言い方になります。しかし、
「ターゲット」と「バリュー」の
組み合わせです。
どの市場全体のターゲットを相手に戦うのか？です。
ブルーオーシャンかレッドオーションか
ということになります。(全体/ニッチ)
バリューは、この２つです。
コストか付加価値戦略です。
そして、コストリーダーシップ戦略か
差別化戦略のいずれかです。
可視化｜2軸マップで位置関係を把握
ポジショニングとは
2軸で表現が可能です。
「対象市場」×「競争優位の源泉」
と設定してＸＹ軸を選びます。
2軸の平面マップにすることで、
自社と競合の位置関係が理解しやすくなります。
なお、自社のポジションが競合と
重なっていないかどうかを確認できます。
ケイパビリティ｜競争優位を生む能力
あるターゲットに特別なバリュー
を提供するための能力
のことを「ケイパビリティ」と呼ばれています。
ターゲットとバリューを吟味して
ケイパビリティで差をつけるように設計してみてください。
このように、中核となる自社独自の
ケイパビリティを、コア・コンピタンス
とも呼ばれています。
戦略｜垂直統合と水平分業の違い
ちなみに、ケイパビリティの
基本戦略は垂直か水平かです。
バリューチェーンの川上から川下まで、
そのすべてを自社で担おうとする戦略が
垂直統合モデルです。
一方、それらの機能を分担して担う戦略を
水平分業モデルと呼ばれています。
構成要素｜リソースとオペレーション
ケイパビリティを構成するのは、
リソース(経営資源)とオペレーション
(運用方法や仕組み)です。
リソースとは、ヒト・モノ・カネ、すなわち
働く人や設備、原材料、資金、知的財産などがあります。
とりわけ大切なのは、ヒトの
「モチベーションとスキル」です。
特に通販は運営が重要で
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このような問題からの課題発見から
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もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」
ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。
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