単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
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【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
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あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
こんな質問がありました。
本題へ
いただいた質問：富山の食の横展開について
とみやまに商品を提供してくれた6人の作り手たち。
また、真剣に「食」に向き合う彼らの想いはひとつ、
富山の美味しいを感じて笑顔になってほしい
というテーマの元、企画をしています。
現在、富山の海鮮を扱っています。しかし、
いずれは富山ブラックラーメンとか、
スイーツなどの展開をできたらと考えています。
ファネルのような定期購入の売り方や
同じ製品を毎月購入してもらうモデルでない場合は、
何を基準にしたら良いのか？という質問です。
粗利モデルから通販モデルへ変える
現在のメニューで十分行けます。そのため、
単なる食品の物品販売（粗利モデル）から
（店長オススメの〇〇のように）
ビジネスモデルを通販化にするように
モデルを変更してみてください。
横展開を始めるタイミングの基準は？
このような横展開は、
どのくらいのタイミング
（売上、リスト数、伸び率の定価、リピート率など）で
始めるのが良いのか？
という質問も一緒に受けました。
さらに、何か考え方や基準があれば教えて頂きたいです。
【基準】併売率30%・リピート率50%
【基準】
横展開は、コンセプトは一本筋が
あることが前提になります。しかし、
併売率は、30%は必要になります。
100名の顧客がいたら30名は再度購入してくれる
ということです。
また、その30名のうち
リピーター率は50%を超えておく必要があります。
＠7500のオーダー単価から
年間の顧客のLTVは＠18000以上を
目指すように設計する必要があります。
数字で組み立ててみる
リスト数は、200名でリピーターが100名・その100名が＠18000
30名が更にリピートするという算段です。
180万円×2.4回=432万円です。
2.4回＝@18000÷＠7500です。
1回のオーダー単価である7500円を
併売やリピートして
回転させる必要があります。
併売にはブランド作りが欠かせない
そして、併売して頂くためには、ブランド作りも併せて大切です。
なお、ブランドは人格である
というとイメージが付きやすいかもです。
人間という生き物と同じと考えてみて下さい。
どういう意志を持ち、言葉を発し、
どんな行いをしていくのか。
この時代に成功するためには、
信憑性のあるブランドの接点を築かねばなりません。
なぜなら上辺をいくら取り繕っても、
人々はすぐに嘘を見抜いてしまうからです。
加えて、嘘も無理も存在しない等身大の
キャラクターが、消費者に対する誠実さに繋がります。
だから、人間と同じで、名前だけが
その人ではなく中身もその人を形成するという意味です。
不誠実なブランドは見抜かれる
もしあなたが消費者の側である場合を考えてみて下さい。
偽物だと感じたり、不誠実な企業やブランドには
金銭を払いたくないはずです。
私もです。
よって、筋を通すことはとても大切なんですが、
難しいのです。
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西村公児の活動・メディア掲載
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東洋経済オンライン掲載 記事
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