単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
会社の問い合わせに質問がありました。
当社のお客様は大きく分けると３つに分類されます。
この場合、どこにフォーカスして対応をしていけば良いでしょうか？
とても良い質問です。
同じような属性から構成されているとは限りません。
まずは、大きく分類できるクラスター単位で
優良化の基準値を設けてそのクラスター単位に
対応するのが一番です。
TOP1%の顧客対応をしっかりするです。
既存顧客を育成してファン化する流れを
ベルトコンベア理論としてまとめています。
このベルトコンベア理論とは、
勝手にお客様がファンになってくれる
ようなシクミやコンテンツのことを指します。
このようにざっくり自社の属性がわかっている場合は
対応が早くできます。
しかしながら、全く当たりが付かない場合は、
RFM分析などで区分付けをしてみてください。
RFM分析とは、顧客分析手法の一種です。
3つの指標を用いて顧客を分類します。
3つの指標には、
Recency(直近の購入日)
Frequency(購入頻度)
Monetary(購入金額)
が用いられます。
それぞれの顧客層に
合わせたアプローチを行います。
数値による顧客情報の管理を行って下さい。
しかしながら、管理するだけでは売上には繋がりません。
そこで、RFM分析を用いて、
効果的なマーケティング施策を
実施することができます。
売上の向上やマーケティング施策
の無駄を省くことができます。
LTVとは、Life Time Valueの略で、
日本語訳すると顧客生涯価値になります。
1人の顧客が生涯にわたってもたらす
利益のことを指します。
特にD2Cは1年で管理するのが一般的です。
CRMの役割が、顧客との良好な関係を築き
LTVを向上させることが目的のため
LTVについて理解しておく必要があります。
概要や意味だけでなく、
計測方法やLTV向上に関する
知識も理解しておくと良いでしょう。
理解を深めておくことで、
売上改善のための立案ができる
ようになるだけでなく、
PDCAを素早く回せるようになります。
大手企業のやり方をそのまま採用するのではなく、
自社に合わせて基準作りを目指してください。
例えば、
有料のお試しを製品の購入者をカウントするか否かなども
大きなポイントになります。
有料のお試し→本商品→定期購入
の流れとなるケースがあるとします。
この場合、有料のお試しを顧客としてカウントするか否か
はとても重要な判断になります。
有料のお試し商品の場合は購入回数に含める
お試し商品でも購入金額にも含めるなど
別の集計基準があれば教えていただきたいです。
このように考え方は色々あるのです。
有料のお試しを回数と金額に含める
企業基準もあります。
その上で、2回目の本商品の引き上げを
KPIにして引き上げ率を測定しています。
有料のお試しと金額をカウントするけど、
会員区分はヨチヨチにする判断などもあります。
しかしながら、離脱防止が一番最初に実施することを
お勧めします。
理由は５％の離脱を防止すると利益が25%改善するからです。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
↓↓
Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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