「通販」ビジネスモデルを踏まえると商品が多すぎると問題が発生する!

「通販」ビジネスモデルを踏まえると商品が多すぎると問題が発生する!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
ある整体屋さんにて

8店舗経営している整骨院のグループ
会社に訪問しました。

カルテのデータ化とCRMの構築が目的ですが、
現場のカルテを見るとまだまだ改善の余地があります。

異業種のサービスとIT技術を
使うことでアナログの業界は飛躍的に伸びます。

本題へ

「通販」というファネル化のビジネスモデルを踏まえ、
多アイテムを抱える場合は通販マーケティングに
おいても面倒で厄介なことがいくつか発生します。

今回は、その面倒なことを共有したいと思います。

1つ目は、「これがあります、あれもあります」
というメッセージを伝えることはNGです。

特に私が考える小さな会社のネット通販ではそうです。

見込客に対するあなたの訴求ポイントが
一貫性がとれない原因になりかねないということです。

UVPがぶれる!とも言えます。

因みにUVPとは、Unique Value Proposition
の略で、独自の価値提供のことを指します。

訴求ポイントが歪むとは言い換えれば、
お客さまがあなたのネット通販の商品やサービス
を通して抱く感情が意図したブランドイメージと
合わないということになります。

あなたの会社の意図した訴求ポイントと一貫性
が取れなくなるかもしれないことです。

だからこそ、改めてあなたの訴求ポイントを見直してみましょう。

ここのネットショップのサイトを訪問すれば、
あらゆるタイプのサプリメントが買えますよ!
と言うのか?
それとも、こだわりの1点を徹底的にストーリーと共に
訴求しているのか?

という違いを確認する必要があります。
扱っているアイテムは複数で、
それぞれの商品は大きく異なるかもしれません。

しかし、「共通のテーマ」であるコンセプト
があるのでしょうか?

例えば、
「秋田産」「肌の弱い人向け」
など。

アイテムを増やすことで、
訴求ポイントや世界観の一貫性が取れるか否かの
歪みを確認する必要があります。

2つ目は、販促や広告活動が、
分散化してリソースの集中が
できなくなるかもしれないということです。

限られた資金でネット通販の事業を運営していれば、
限られた資金で販促物を作成し、
限られた資金で広告展開することになります。

人もお金も限られている以上、
広告出来る活動範囲も限られてくるのです。

自社で実施するので時間も品質も時間がかかります。

1回、しかもわずか1日で終了する広告に
数十万円以上も使うことはないかもしれません。

アイテム数が多いと全てが分散してしまいます。
よくある写真と値段だけの広告を
見たことがあるでしょうか?

楽天市場による商品の羅列になります。

モール系にはこのような掲載が非常に多いですね?

商品名を言えば誰にでも理解してもらえ、
価格でしか差別化が出来ないので
結果的にポイント値引きと送料無料のみが
最大の施策となるわけです。

商品であれば写真と値段だけでも良いかもしれません。
家電の量販店の通販による売り方がこれに該当します。

とは言え、私的には、
写真と価格だけではあまりにもお粗末です。

また、アイテム数が多い場合は、
どの商品に集中することなく(つまり全てが説明不足)です。

どれも中途半端になる恐れもあります。
要は「選択の絞りと集中」になります。

一方、買う立場であるお客さんにとっては
「多アイテム」は如何でしょうか?

売る立場にとっては、
品揃えがよければ集客面において
都合が良いかもしれません。

しかし、買い手であるお客さまは、
似たようなアイテムが並んでいると
迷ってしまいます。

独自の価値がある
オンリーワンのアイテムや単品であれば、
お客さまは「また後で!」も含め、
・「買う」
・「買わない」
だけの判断をするだけで良いのです。
しかし、「これがあります。あれもあります!」と
選択肢を多くすることにより、
お客さまに迷いを与えてしまいます。

その結果、お客さまには
「買う」という判断が
出来なくなってしまいます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

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リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
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「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
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私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。