ジョブ理論から売れるネット通販の商品を!

ジョブ理論から売れる商品を!

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ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
三井住友銀行東館ライジング・スクエア

全世界3,000万部売れた「7つの習慣」の
研修プログラムを開発し、76カ国に展開、
ゼロから700億円企業にまで育て上げた

生きる伝説、「ロイス・クルーガー氏」が明かす
幸せな生き方・働き方を実践するための秘密とは・・・

こんなテーマで2日間、がっつり学んでいます。

特に急速に市場拡大することが特徴であるIT業界では、新しい商品やサービスが市場で大きく広がっていく過程で、大きな2つの買い手のグループ層に分かれてしまうというキャズム(断絶・溝)が起こります。

このキャズムは、買い手によって商品やサービスに求める価値が異なるために発生します。

売上を継続的に拡大する新しい商品やサービスを取り扱う時には、このキャズム(断絶・溝)を超える必要があります。

キャズムは人生においても実は起こるんですよ!
この溝には、しっかり向きあい次のステージに
向かうこtが重要です。

本題へ

「ジョブ理論」がネット通販の新商品の商品企画のヒントに繋がればと思っています。

このジョブ理論は、ネット通販がプロダクトやサービスを世の中に展開するうえで、本当に顧客のニーズを掴むために有用な手段です。

ジョブ理論で重要視されるのが「ジョブ」その意味と定義です。

消費者はサービスや商品などを利用するときに、必ず「成し遂げたい目的」があります。

その目的を「ジョブ」と位置付けて、ニーズを探っています。顧客のニーズと「自社商品が提供できる価値とを照らし合わせて商品企画の骨子をロジックに作成します。

ヒット商品を起こすことは簡単ではありません。なかなかビジネスのアイディアが浮かばないでしょうし、そもそもなにから考えるべきか途方に暮れると思います。

その時に有効なテクニックとして、ジョブ理論を活用することをおすすめします。なぜなら、発想ではなくロジックだからです。

ジョブ理論はイノベーション研究の権威であるクレイトン・クリステンセン先生が導き出した理論です。

よってメタ論文です。

顧客の顕在化していないニーズ、いわばウォンツを拾い上げるための考え方です。

繰り返しますが、ジョブ理論では、顧客が望みを叶えるためにとるべき行動をジョブです。

ジョブを果たすためにサービスや製品を利用することを雇う、と呼んでいます。

「消費する」ではなく「雇う」
「ジョブ」の概念も理解しやすくなるでしょう。

全てのサービスは「与えるもの」
ではなく「利用してもらうもの」
という定義です。

そのうえで顧客のニーズを分解します。

・台頭するジョブ
・関連するジョブ
・感情的なジョブ
・社会的なジョブ

の4項目から分解します。多角的に視点で確認していくのが魅力です。

その後は、ジョブを叶えるためのUVPストーリーを決めます。事前に顧客が計画することから考えます。

・調査すること
・準備
・確認
・ジョブの開始
・監視
・修正
・継続

と常に顧客目線で細かくフェーズを定めることで、顧客が描く理想の物語を作成していきます。

今はやりの顧客のカスタマージャーニーと同じです。この段階で、新商品に欠かせない項目を両方とも満たして行きます。

ここまでの作業が終われば、ジョブのアジェンダを作成して自社の商材を細かく分解します。

最後にジョブを中心として組織を組み直すことで、新商品のアイディアをロジカルにカタチにできるのが魅力です。

そのジョブ理論を簡単に設定できるのがジョブマップです。

ジョブ理論によって顧客のジョブである新商品を分析することで新商品への顧客創造に役立つことは分かりました。

しかし、どんな手順で作成するかもお伝えしておきます。

ジョブマップとはジョブ理論を作成するために用意されたフレームワークです。

手順にしたがって項目を埋めていくことで時間や手間をカットできます。

ジョブ理論から自社の新商品のアイディアに当てはめられます。

ジョブ理論から新商品のアイディアをカタチにする方法についても興味があることだと思います。

顧客のジョブを正確にとらえることができれば、成功への道筋が開かれます。

そのヒントは次の4つです。

1.生活に身近なジョブを探す
2.無消費と競争する
3.できれば避けたいこと
4.意外な使われ方

大手の市場調査に頼り切らず、自分の生活の中にある片づけるべきジョブを探すことです。新商品のアイディアの種を見つけることができます。

自分にとって重要なことは、他人にとっても重要なことである可能性が高いということです。

無消費とはジョブを満たす解決策を見つけられず、何も雇用しないことを指します自社製品も競合製品も雇用していない人々に着目することで目に見えない需要を見出すことができます。

就活ではなく、終活は正に、この無消費のジョブを満たす市場になります。

可能性が無いと思われていた部分に新たな成長機会を生み出すことができますよね。

既存の商品やサービスでは満足に解決できず、顧客自身があれこれ工夫して自分なりに対処しているジョブも存在します。

例えば、仕事が立て込んで忙しいスケジュールが詰まっている日の朝に子どもが喉を痛めてしまった場合、できることなら医者には行きたくない、というネガティブなジョブがあります。

従来の通販のマーケティング手法に物足りなさや行き詰まりを感じた場合には、このブログで紹介している理論が突破口のヒントになります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。