ネット通販で売上アップを図るためには事前期待を超えろ!

ネット通販で売上アップを図るためには事前期待を超えろ!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

朝のニュースで衝撃が走りました!

あこがれのセリーナ選手との夢の決勝戦。
大坂選手は人生最高のテニスをしました。

これは時代の転換点になったと思う。
セリーナ選手をテニスで負かした。

勢いのテニスではなく、
「走って、我慢して、頭を使って」
三拍子そろったテニスで勝ったと思いました!

頭を使って他業種に応用するチカラを
身につけよう!

本題へ

ネット通販で売り上げアップを図るためには、
お客さまの心理としては、
事前期待を上回る事後評価がないといけません!

図式ではこうなります。
お客さまの心理 =(事前期待)<(事後評価)

そのお客さまをどうやって営業マンになってもらうの?

もっとわかりやすく書くと、
あなたのお試しサンプルを受け取ったお客さま
に無意識に「営業マン」になってもらうのです。

積極的なお願いをしないのですが、
営業マンになってください!と
アプローチするのではありません。

ご本人には気付かないうちになってもらうのです。笑

その為に、あなたの会社は何をすべきでしょうか?
これがポイントです。

ここがあなたの腕の見せ所です。

たまたま、あなたのお試しサンプルを受け取ったお客さまが、
あなたのネット通販の商品やサービスを
「本当に必要とするかもしれない人」
にメッセージを伝達する「仕掛け」を
あなたが仕組みとして提供しなければならないのです。

お客さまに動いてくれることを
勝手に期待するのではなく、
お試しサンプルを受け取った相手が
動いてくれるようにあなた自身から
仕掛けなければならないのです。

これにより、1つのお試しサンプルから5人から
10人に伝わるかもしれない。

もしかしたら、もしかしたら1つのお試しサンプルから
100人に伝わる可能性をも秘めているのです。

これが、「究極の方法」です。

100個のお試しサンプルから100人
「買う・買わない」の「イエス」・「ノー」だけを
選択させることではないのです。

100個のお試しサンプルから500人に
「伝わる」仕掛けをするのです。

お試しサンプル配布は、配るべきターゲット層を
間違えてはいけません。

間違えてしまうと、どんなに巧みな販促を書こうと、
どんなに巧みや仕掛けをしようと
絶対に集客はうまくいきません。

よって、お試しサンプルを
配布すべきターゲット層はよく認識しておいてください。

どんなお客さまがあなたのネット通販
の商品を購入するか、よく確認しておく必要があります。

では、その究極のやり方を共有します。

ここで私がネット通販ではありませんが、
ネット通販の勉強会のための
説明会を開催した時に実践した方法を共有します。

私が実践した方法は、
お試しサンプルとして、【無料で説明会に参加できる】
を入れる封筒DMの中に、
無料参加券のサンプルを
受け取った人だけではなく、
その方を通しての別の人までが
無料参加券のサンプルを無料で請求することが
出来る「仕掛け」を施したのです。

これは、無料参加券のサンプルを受けとった人が
「私は要らない!!」と、
受け取った参加券を他の人にあげてしまうことを
意味しているのではありません。

無料参加券を受け取った人が、
「知り合いの通販経営者に教えてあげよう!」と
その無料参加券を他人に紹介したくなるような
「紹介制度」のご案内書と
「無料参加できるサンプルの請求用紙」
を入れたのです。

現在では、ビックサイトなどの展示会の案内が
このやり方を使っています。

つまり、サンプルをたまたま
受け取った人だけではなく、
その人から他の人に情報が伝わり、
他の人から直接、あなたに「サンプルを下さい!」と
請求がくるように用紙を同封して、仕掛けるのです。

ここでのポイントは、

1点目
サンプルを受けとった人が
「サンプルの請求用紙」をどうしても
別の人にも見せたくなる、
あるいは渡したくなる(渡してくれる)工夫をすること。

2点目
「サンプルの請求用紙」を受け取った人が、
後にサンプルを請求し、その後、あなたの商品を購入したら、
特別なメリットを受けることができること。

です。

3点目
あなたからサンプルを最初に受け取った人も
「紹介者」として恩恵を受けられるようにすること。

サンプルを貰った人はあなたの商品には
興味がないかもしれません。

これは、これで仕方がないことです。

しかし、「この人なら興味を示すかも!」
と、サンプルの中に入っていた用紙
を他人に渡すだけでも、後に本人にも
特典がもらえる仕掛けをするのです。

ネット通販の小さな会社では活用できる方法では
ありませんが、無形の役務提供型のサービスには
有効です。

このように他業界の成功事例のやり方を
ネット通販に活用したり、その逆も応用して
積極的に実践してみてください。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

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リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。