通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜販売者と顧客の間にある情報格差
商品の販売者と顧客の間には、常に情報格差があります。
一生懸命開発している側と受け取る側だから、当然です。
こうした情報の格差によって、押し出すコンテンツを
見誤るケースも多々あります。
例えば、
罠1｜スペックを訴求してしまう誤り
１）スペック・要素をおしてしまう。
顧客は、６枚刃のひげそりがほしいのではないのです。
よくそれる髭剃りがほしいのです。
罠2｜多機能を売りにしてしまう誤り
２）こんなことにも使えますを訴求してしまう。
いろいろな機能があったりすることは便利かもしれません。しかし、
まずは基本的なニーズに応えてくれなくては、
顧客の合意を得ることはこのレベルなんです。
罠3｜未解決かどうかを見落とす誤り
３）ニーズ・ウォンツを考えてしまう
確かに空いてのニーズ（必要性）やウォンツ（欲求）を
叶えようとする視点は大切です。
大切なのは、そのニーズやウォンツが未解決の場合に
限ることを前提とするべきです。
他のものごとで解決されている内容をいくら訴求しても、
顧客に対して魅力となることは難しいかもしれません。
現実｜新商品の多くが売れずに終わる
あらゆる企業が、”消費者のニーズ”に応えようとして、
どんどん新商品を出しています。
また、新商品の企画会議は日常的に行われています。
みんな一生懸命考え、「こんどこそは！」と
意気込んで新商品を市場に投入します。
でも、多くの商品が売れずに終わります。
事例｜マットレス通販の単価アップ相談
他にもこんな例がありました。
さらに、マットレスを扱っている通販を運営していました。
マットレスを売るだけでもいいのです。しかし、それでは物販でリピート
商品に展開しないということで相談がありました。
さらに顧客単価を上げるにはどうすればいいか？
概念｜チャンクという情報整理の考え方
ここで登場する考え方は「チャンク」です。
チェンクとは、概念や情報をまとめて処理するために、
より小さな単位に分割することを指します。
この概念は、言語学、心理学、コンピューターサイエンスなど、
多くの分野で用いられています。
抽象化｜マットレスから不眠の悩みへ
マットレスを扱っている場合、チェンクを上げて考えていくと
ターゲットである顧客にヒアリングするなかで
「不眠」という悩みが引き出せます。
そうすると、マットレスは「不眠の悩みを解決する」
ための具体的なツールの1つであることに気づきます。
展開｜悩み解決の代替手段を洗い出す
次に「不眠の悩みを解決する」ための他の方法はないか、
チャンクを下げて考えてみます。
すると、「食事の工夫」「軽い運動」「ぬるめの入浴」
「眠る環境づくり」「睡眠改善薬」などの解決策が思いつきます。
具体化｜眠る環境づくりを細かく分解する
さらにもう一段階チャンクを下げると、
「眠る環境づくり」のなかに「寝室を暗くする」
「寝室の温度は26℃程度にする」「アプリで睡眠データを取る」
「睡眠の質を上げるサプリメント」「快適な起床を助ける光目覚まし」
などの案が出てきます。
そして、商品だけでなく無形サービスを提供するアイデアもあるでしょう。
例えば、マットレスのクリーニング、保管、
リフォームなども「不眠の悩みを解決する」ための施策の1つといえます。
発想｜誰のどんな問題を解決するのか
このように自分の販売している商品が
「誰のどういう問題を解決するのか」を考えると、
横展開の発想が生まれます。
メインの商品以外の関連商品・サービスを併売します。それによって、
1オーダー当たりの単価を上げることにつながります。
実践｜併売を促す6つの具体的な方法
具体的に併売を促すには、以下のような方法が効果的です。
・関連商品としてリンクを張る
・カートに入れた際におすすめ商品として表示する
・セット商品として販売する
・併売を促すクーポンを発行する
・併売を促す無料サンプルをプレゼントする
・LINEやメールで紹介する
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売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
加えて、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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