ネット通販の商品は、憧れ型と解決型で分けることからって？

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

今日は母の日でしたね！
ネットニュースでは、「感謝の気持ちで」が
お母さんが望んでいることだと記載されていました。

事前期待を超える感動を毎年作るのは難しいですね！

成功するネット通販の商品アピールは、憧れ型と解決型の訴求がポイントになります。

商品に合わせて、効果的なアピール方法を使いわけることをお勧めします。

ネット通販で商品に興味を持ってもらうためには、まず、ランディングページのTOPでの商品アピールが重要です。

この商品を買うことで、あなたは、こんな風に良くなりますよ！というベネフィットをお客さんに伝えることが必要だからです。

このベネフィットの伝え方は、商品特性で大きく2つに分けることができます。
・憧れ型という欲求系と・解決型という悩み系の2つです。

もちろんハッキリ2つに分かれるわけではありませんが、分けて覚えておくと便利です。

何を基準に分けるかというと、それは、お客さまの欲求です。憧れ型の商品は、こうなりたいという、憧れを実現するための商品群になります。

憧れ型の商品アピールは、ポジティブアプローチが有効です。

ネット通販の商材では、ファッション商材、家具など一方、解決型の商品は、どうにかしたいという悩みを解決するための商品群になります。

具体的なネット通販の商材は、健康食品、化粧品、などになります。解決型の商品アピールは、「現在のあなたの問題」を自覚させることになります。

大きくは、この２つの商材群によって分かれます。
・憧れ型の商品アピールは前向きな未来を示すこと。
表現方法としては、ポジティブアプローチが有効になります。

例えば、
・可愛いくスマートな自分
・デキるビジネスマンとしての自分
・美味しそうな食卓
・楽しい家族の団らん
・きれいな部屋

ポジティブで希望に満ちた明るい未来を描写し商品を購入することで、その憧れを実現できますよ、というのが訴求ポイントになります。

解決型の商品の場合、お客さまの悩みがまだ顕在化しておらず、抱えている問題には自覚がない状態でいることが多いです。

よって、解決したいと思ってもらうために、商品のことを話す前に、まず問題点を自覚してもらう必要があります。

「○○でお困りではありませんか？」というフックをかけて、解決策の価値提供を示していきます。

このように、ひとくちに商品アピールと言っても、商材によって表現の仕方がまったく異なります。

単品リピートの場合は、解決型でネット通販のEコマースの場合は、憧れ型になります。

テレビ通販をみても、例えば、家電商材は、家族が楽になることをを全面に表現した憧れ型のポジティブアプローチをしています。

一方、痩せる健康器具のテレビ通販は、ビフォーアフターを表した、解決型のネガティブアプローチです。

自社のネット通販の商品は、お客さまのどんな欲求によって購入されるものなのかは、似た商材のコマーシャルや、お客さまの声やレビューなどから知ることができます。

商材に即した商品アピールで、売上を伸ばしましょう。

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