通販プロデューサーが語る、購入の決定要因は何だったのかを意識すること

通販プロデューサーが語る、購入の決定要因は何だったのかを意識すること

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

明日からカンボジア出張なので
記事GA投稿できるかな?

心配です。

ネット通販ををするに
あたり大切な点を共有します。

(ポイント)
・日常生活を通じて、意識して周囲の物事を観察するよう習慣を付けよう!
・常に「なぜ?」を5回繰り返して本質を見抜きましょう。
・買い物は、他人に任せず積極的に自分でする
・購入を決めた時、自分がなぜその商品を選択したのか?を常に意識すること。
・購入に際し、決定要因は何だったのかを意識すること。
・色・見た目・価格・販売業者のイメージなど多面的な切り口を身に付ける

本題へ

ネット通販のはお金がかかる本当の事実とは、
マス媒体は資金力が潤沢な法人向きだと思っていませんか?

ネット通販ビジネスの販促活動を計画するに当たり、
あなたが最初に思いつくのは、
広告をどこに出すことかもしれませんよね。

新聞、ネット広告、ブロガーなどのSNS、チラシなどの
媒体です。

確かに、短期間に、しかも多くの方に
あなたの商品やサービスを認知してもらう為には、
広告という手段がとても有効です。

では、全ての会社が広告を出すべきか?
もっというと、本当に広告を利用すべきでしょうか?

あなたの会社に資金的な予算が限られている場合は、
まともに広告を出していたら、
収益があっという間に悪化することになります。

よって資金が枯渇してしまいます。

事実。
新聞、テレビ、折り込みチラシなどのマス媒体の広告は、
お金さえあれば誰にでも門戸が開かれている媒体です。

だから、ある意味においてお金のある企業
ほど有利な手段となります。

お金のある企業を大手のネット通販と私は定義しますね!

なぜならば、新聞社や雑誌社など
媒体各社との仲介をする広告代理店は、大手企業で
お金のある企業に対しては、売上が欲しいので
様々な特典やディスカウントを
提供しながらアカウント営業をかけてきます。

私もその広告代理店を使う側だったので
とても良くわかります。

結果として、多額の資金を広告に投資できる企業ほど、
購読者1人当たりに広告に
メッセージを伝達する費用は少なく済みます。

つまり大手の戦略としてとても有利になるのです。

私がその昔いたカタログ通販の業界で言う所の
印刷屋さんに印刷をお願いする際に、
部数が多ければ多いほど
一部当たりの印刷費用が安く済む理屈と同じです。

よって、大日本印刷さんや凸版印刷さんがメインの
印刷屋さんでした。

地元のテレビ局やラジオ局に対して
影響力がある地域の有力広告代理店は、
お金を出してくれる広告主クライアントのために、
地元のメディアにニュース(パブリシティ)
として取り上げる働きかけなどもしてくれるのです。

この働きがけはとても重要で有利です。

メディア側もビジネスです。
やはりお金を出してくれるしっかりとした
大手の通販会社はとても好きです。

広告代理店がメディアに働きかけをしてくれることは、
大手の通販企業にとって本当に大きな力となります。

一方、お金のある企業に比べ、広告代理店から特別なオファーや
ディスカウントを受けられない小さなネット通販の会社でも、
お金さえ出せば広告を出稿することは可能です。

しかし、決して有利な立場になることはないのです。
なぜなら前述の通り、広告代理店はお金を出してくれる
通販会社が大好きで、そのための働きはしてくれます。

あまりお金を出さない通販会社は
残念ながら、それなりの対応になってしまうからです。

多くの会社では、取引額などにより
お客さまをランク分けします。

これが現実です。

大金を出してくれる大切な法人企業には
専任のアカウントを持った営業マンが対応します。

一方で、取引額が少ない法人企業様は
アカウントを兼任したフォローになるかもしれません。

だから、お金のある企業ほど有利になる広告展開は、
限られた資金で事業を展開する大手通販の戦略なのです。

よって小さな会社の通販事業者にとっては、
全くメリットの優位性がないのです。

この現実を踏まえ、お金のある企業ほど
有利になる土俵での勝負することが重要です。

つまり広告に出稿するよりも、自社の強みが
生かせる独自の媒体を
最大限に利用した方がホーム的な感じも持てて
スムーズに進みます。

広告に手を出す前にやるべき事は
「あなたの会社のリソース」を最大に活用することです。

では、あなたの会社の強みが
いかせる独自の媒体とはどう言う意味でしょうか?

まず、あなたがすでに商売をしているので
あれば既存のお客様もそのリソースです。

リソース=顧客

になっているはずです。

その場合は、多少なりとも既存客のリスト
(氏名、住所、メールアドレスなど)を
所有している可能性はあります。

最初は馴染みのあるお客さま(既存顧客)に
あなたの新しい商品やサービスを
アピールする方法が最も効果的です。

例えば、ネット通販で取り扱う新商品を案内する
新商品の発表会のご案内DMを作成します。

その中にサンプル品を入れて送ることが出来るはずです。

もしかしたらあなたのネット通販で扱う商品は、
これまでの事業にて扱ってきた商品とは
異なるかもしれません。

そんな場合でも、既存顧客はあなたの会社を知って頂いて
いるので、新商品のご案内DM
にも目にすることにより
興味を示してくれる可能性もあります。

その一方で、既存顧客のリストを所有していない
会社もあるでしょう。

その場合は、あなたの既存商品を既存店で購入したいただいている
お客さまにアピールする、あるいは認知して
もらう手段はないでしょうか?

アイディアを出して知識を智恵に
変換することで打開できると思います。

貴社の既存商品は、
リアル店を通じて販売されているでしょうか?

リアルと連動することで更に認知が上がります。
しっかりクロスマーケティングを取り組んでみてください。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。