ヒアリングは「多様性×多重性=マトリクス」に分解する【2/3編】

ヒアリングは「多様性×多重性=マトリクス」に分解する【2/3編】

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
オーストラリアに向かう空港ラウンジにて

今日から週末までオーストラリに行きます。

目的は、日本人経営者が海外で展開されている
Global Venture Forum 2019 に参加するためです。

バタバタしておりやっと準備が完了しました。

本題へ

3つの法則とは
1.Measurable(メジャラブル)測定可能性
2.Actionable(アクショナブル)行動可能性
3.Competent(コンピテント)適格性

というお話しは前回のブログでお話しをしました。

今回は、これをどう使うのか?についてお話しをします。

1)Measurable(測定可能性)
これは、目標を数字で測れるようにすることです。
数値化できない曖昧な目標にも応用することができます。

例えば、女性のサロン愛されネットの中でも沢山でる、「もっとポジティブになりたい」というような数字で測れない目標がでます。

ここで私は、こんな質問をします。
では、「1週間の中で良かった具体的な出来事を3つ教えてくださいと。」

このように質問の仕方によって、具体的な方法に落とし込むことによって数値化することができます。

方法は簡単です。
1:あなたがこれから達成したい目標を書き出してください。
2:その目標を数値で表せるようにする

ここの部分が、【欲求=願望】になります。
夢には、ここの部分はない(かなわないので夢)

目に見える形で成果があらわれやすくなり、自分がどのくらい目標に近づいたのか、正確に把握することができます。

だから、「売上をあげたい」だけの目標(欲求)は、達成できないので
深堀が必要なわけです。
分解して目に見えるように、マトリクス化していきます。

2)Actionable(行動可能性)
具体的なプロセスを手順を明確にすることです。
計画倒れになってしまう場合が日常生活や普通のビジネスにおいても多いです。

なぜなら、緊急性がないからです。

よって、目標を立てるまではよかったもののそのプロセスについては、深く考えなかったというパターンが多いのではないでしょうか。

ネット通販の運用もこのパターンが多いのでせっかく、立ち上げてもゼロイチからの立ち上げにスピードがでないからです。

行動に移すための「具体的なプロセス」が考えられていないとできません。

こちらは、神田昌典さんが実践されている
10Xの朝活なども参考になります。

毎週月曜日の朝8時からZOOMを開催し、
しかも、その週の目標を立てて、

コミットするというスパルタ式(笑)ですが、
自身の塾の中にも組み込みます。 汗

抽象的なことから具体的な行動に
変換していくことで、計画倒れが起こりづらくなるのです。

1:その目標に向けて「やること」は何か?
2:それをどのような「プラン」でやっていくか

ここで、「何」を「どうやって」が初めて入るのです。

よって、この目標達成のMACの法則を使って
多様性×多重性を分解できるようにマトリクスになる
ようにヒアリングをしていきます!

3)Competent(適格性)

これは、私が、言う「誰が言うのか?」の部分になります。
目標が自分の価値観に合っているかどうかは、とても重要です。

本人の適格性です。
本当に達成すべき目標であり、大変だけどやる価値があるというように、
価値観が重要になります。

この適格性があるかどうかを確認するためには3つの疑問文を使うことによって明確になります。

1.あなたは(自分は)なぜ、これをしたいのか?
2.どのように、あなたは(自分は)これをするのか?
3.いつ、あなたは(自分は)これをするのか?

この3つがMACの法則を用いた事前準備の方法です。
「測定可能性」「行動可能性」「適格性」の視点を意識することで、自分の目標がより具体的になり、願望=欲求につながるのではないでしょうか。

よってヒアリングの際もやはり「具体的」になるようにヒアリングをすることが重要です。

問題を聞くことばかりに意識をしていると「何のため?・いつまで?・なぜ、今?」というそもそも論が抜け落ち、結果的に問題解決にならないのです。

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お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

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・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。