【初心者必見】ヒアリングのやり方の基礎部分を全公開。【1/3編】

【初心者必見】ヒアリングのやり方の基礎部分を全公開。【1/3編】

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

ラグビーのW杯も終わり、
にわかファンのすそ野が広がった一方、
お正月の恒例行事の箱根駅伝にも
注目がシフトするタイミングです。

その前哨戦が昨日の全日本大学駅伝
でした。

大混戦となった全日本大学駅伝から
見えた箱根駅伝の行方とは?

東海大が選手層の厚さと勝負強さを見せつけて
全日本大学駅伝を優勝しました。

しかし、箱根は何が起こるか分からない特別の場所であり
混戦になると思います。

でもやっぱり有力な選手が多く控える東海大に注目したい。
今度はどの選手が活躍するのか楽しみです。

東京でマラソンが見れると思っていたのが
北海道になって複雑な気持ちの都民ですが、
オリンピックにつながる駅伝も応援したいと思います。

本題へ

独自の価値提供のUVPのストーリーを創りだすためのヒアリングのやり方の基礎部分を全公開【初心者必見】したいと思います。

今回は顧客とのヒアリングの重要性には気づいているけど、具体的に何をどうヒアリングすれば良いのか分からないという悩みにお答えしていきます。

インターネットで自分の商品を売るためにヒアリングで重要なことは、じつは仮説を立てずに漠然と「話をする」パターンです。

あらかじめ顧客からどのような要素をヒアリングするべきかを理解しておくことです。

ネット通販の王道である、ひとりの顧客の悩みを聞き出すというワードや言葉は、知っていますが、よくありがちなのが、ただ目の前の顧客の話を聞いているだけのパターンです。

しかしこれはヒアリングではなく、ただの雑談です。
このままではいつまで経っても問題提議に移行することはできません。

ヒアリングとは、あくまでも自社の商品やサービスを売るための材料集めなのであって、ただの雑談ではないのです。

ではそのような雑談ではなく、問題提議に移行できるヒアリングとは、どのようなヒアリングなのでしょうか?

結論から言うと「悩み」と「欲求=願望」を引き出すヒアリングです。

つまり、ヒアリングとは、顧客の「悩み」と「欲求=願望」を引き出す対話という定義のことなのです。

ビジネスとは、問題解決である、とオンラインサロンの愛されネットではお話しをしていますが、まさにこの部分です。

では、ヒアリング=「悩み」と「欲求=願望」を引き出すことという作業についてもう少し詳しく手順を加えてみます。

そもそもビジネスの目的は、問題解決です。
ではその問題解決とはなか?

これは、現状の「悩み」と「欲求=願望」のギャップを埋めることです。

だから、顧客の問題解決をするためには「悩み」と「欲求=願望」をヒアリングしないと、そもそも商品が売れないわけです。

ちなみに「悩み」と「欲求=願望」をヒアリングせずに商品の提案をすることを「押し売り」と言います。笑

先に言っておきますが、売上があがらないので売上を上げたい!は、「悩み」ではありません。ざっくりした悩みの方向性です。

ご注意を!

詳しくは、後ほど(明日以降)解説します。

想像してもらいたいのですが、顧客の「悩み」と「欲求=願望」に一切触れることなく、商品が売れているイメージはないと思います。

そうでないと、「検討します」という状況で顧客側の視点では、ピンときていないので、売れずに契約がまとまらず流れてしまいます。

「押し売り」的にヒアリングをしてから、商品を売るイメージの方が強いですよね?

こちらは、MACの法則が一番素晴らしフレームです。
DAIGOさんが、広めたメタ論文です。

MACの法則は2011年にアイントホーフェン工科大学の研究チームが事前準備に関する38件の先行研究をメタ分析しました。

その結果、達成できる、効果率が上がる事前準備には全てに共通のする3つの法則があるということが分かったのです。

それが、MACの法則です。
その3つの法則とは

1.Measurable(メジャラブル)測定可能性
2.Actionable(アクショナブル)行動可能性
3.Competent(コンピテント)適格性

です。

では、明日は、これをどう使うのか?についてお話しをします。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。