ポジショニングをどのように位置づけるか?

ポジショニングをどのように位置づけるか?

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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

今日は、朝からジムに行ってきました。
室内の冷房も全然効かない状態で暑かったです!

さあ、これで梅雨明けかもしれませんね!
ジムが終わってからは、洗車をして
クルマも綺麗になりました。

本題へ
ネット通販の商品コンセプトは、この商品はどのようなものか、誰が使うのか、メリットからのベネフィットは何かなどをひとこと文字化で言い表したものです。

コンセプトは商品計画の根幹であり、出発点である、といえます。商品開発プロセスはアイデア探索から始まります。商品コンセプトとはそのアイデアを発展させ、消費者の言葉、脳内SEOで表現したものということができます。

では、ネット通販の商品コンセプトのつくり方は3つの要素から成立しています。

・誰に(ターゲット)
・何を(ニーズ)(ベネフィット)
・どんな価値提供を(提供技術)
この3つです。

それでは、見込み客のニーズをどのような方法(技術)で満たすことが可能なんでしょうか?

この三つの要素が市場の中で、どんな価値をもつのかが問われることになります。

また、ネットを通して流通することで商品が完成する前のプロットタイプでも一般的には、オフラインのドライテストと呼んでいます。

説明する場合もこの三つの要素をしっかり押さえて商品企画を作成しなければなりません。

このようなプロセスを経て商品企画からサンプルができますが、商品コンセプトの評価は、いつも3つのレベルで評価のテストマーケを通らなければなりません。

消費者(ユーザー)の生活のなかで、多くの商品と比較してどういう意味をもつのか。

流通業者、販売に係わる人にとって、その商品が他の多くの商品の中で、どういう意味をもつのか。

生産者にとってその商品がどういう意味をもつのか。

まとめると、三方良しになっているか?
ということです。

・売り手良し
・買い手良し
・世間良し
の三つの「良し」ですね!。

売り手と買い手がともに満足し、また社会貢献もできるのがよい商売であるということです。

近江商人の心得がポイントになります。ポジショニングとは、自社の商品を競合商品との関連の中で、どのように位置づけるかを明確にすることです。

いわば、競合上の位置づけです。XY軸の2つの軸で決定し、ポジショニングを再構築します。

自社商品内の商品の価値提供を明確にし、ターゲットペルソナに合わせた

商品特性を明確にし、ベネフィットになる情緒的価値を提供することでポジショニングが確定していきます。

そのポジショニングの方法は、消費者の商品に対し期待するニーズや利便性を2軸で設定します。伝説の通販バイブルの中にも記載していますが、15の付加価値がポイントになります。

ちなみに、15の付加価値で分解すると明確になります。

・新規
・歴史
・機能
・限定
・気づき
・評価
・人気
・感動
・実績
・不安
・解決
・期待
・比較
・疑問
・価格

伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)192ページに詳しく書いていますのでご参考ください。

これらの要素は2軸(XY)の要素になります。この2で構成された4の枠に、市場で競合する商品を評価して配置する作業が必須になります。

それぞれの商品がどの市場でどの商品と競合しているかがわかります。

以上のような分析に基づいてポジショニング戦略を検討します。基本的には、次の3の視点で検討することになります。

1)商品を改良する
2)リポジショニングする
3)新しい商品開発をする

同じ市場で競合している商品間の中で商品改良のポイントを見つけ出す作業が1番目になります。

誤った位置づけがされている商品や不利な位置を占めている商品を新しい位置に移動させる作業がリポジショニングになります。

そして、3番目のマップ上で空白のマーケットを見つけて、新商品の企画を計画します。 

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このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。