リピート率の高い通販ビジネスのブランドブックとは?

リピート率の高い通販ビジネスのブランドブックとは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

2回のキャンセルが余儀なく
あった後、本日は人間ドッグでした。
脳のMRI・心臓・肺ドッグ・腹部CT
から胃からの大腸の内視鏡検査
とフルコースでした。

何回受けても大腸の内視鏡検査はつらいですね!
特に大きな問題もないので一安心です!

本題へ

リピート率の高い通販企業が
制作している「ブランドブック」とは?

お客さまのモチベーションが最も高まる瞬間は、
それは届いた商品の開封時です。
もう一つは、買い物カゴに入れた時になります。

待ちに待ったあの商品が届いたという
感動を事前期待を超える仕掛けを
どんどん同梱物で提案していくことが
重要です。

この時、商品への関心度である事前期待は
最高潮に高まっています。
もちろん、開封率はほぼ100%と言っても
問題はありません。

だからこそ、この開封の瞬間をリピートアップの
手段として利用してください。

事実。リピート率の高い通販ビジネスは、
商品と一緒に同梱物を入れることで、
お客さまの世界観や教育を行い、
リピート率を科学的に高めています。

今回は、そんな同梱物の中でも
特に注目度の高いブランドブック
の効果的な使い方をご紹介します。

教訓としては、
初回同梱物に120%のエネルギーを注げです。

まず、同梱物を作る前に
必ず知っていただきたいこと。

それは、同梱物は
初回同梱物に全力を注ぐということです。

その理由は簡単です。
意外かもしれませんが、
実は2回目以降の同梱物はほとんど読まれず、
ゴミ箱に直結するケースも少なくは
ありません。

初回同梱物の場合、アップサーブやクロスサーブを
するブランドブックのコンテンツ
によっては20%以上の反応率が出ることもあります。

ネット通販のKPIでいうF2値が20%以上
ということになります。

つまり、ブランドブック入りの同梱物は一番効果が高く、
2回目、3回目以降に、ブランドブックを
入れても結果に差異はあまりでません。

中小規模の通販ビジネスを展開している企業は、
予算も、人材も、スキルも限られています。

だからこそ、一番効果の出るところに
リソースを投下することをオススメします。

まずは初回のブランドブックが入った
同梱物に120%集中してほしいのです。

同梱物≒ラブレター
が立ち位置です。

同梱物もラブレターと同じです。

ラブレターの目的が告白を受け入れて
もらうことだとしたら、
同梱物の目的はお客にリピートしたい
と思ってもらうことにあります。

だからこそ、抵抗心理の壁を
突破する必要があります。

買わない理由を先読みすることが
ポイントです。

同梱物を作る前にあらかじめお客さまの
リピートしない抵抗心理を分析してください。

それを潰すような
コンテンツ設計が、問題解決に必要な方法です。

実は、お客さまがリピートしない理由は、
そう多くありません。

そうです。
抵抗心理の壁は4つあります。

・信頼の壁(会社・商品)
・安全・安心の壁
・機会の壁
・効果・効能の壁
です。

会社が信頼できなそう(怪しい)
は致命的です。

通販は顔の見えないビジネスです。
よって、この会社は、本当に信頼できるんだろうか?
という不安が生まれます。

この会社から買ってよかった!
そう思ってもらえるような信頼の壁を突破
できるコンテンツを伝える必要があります。

あなたが考えている効果・効能が感じられない
というのは、事前のLPの事前きたいが高すぎる
ケースが圧倒的に多いです。

化粧品やサプリメントであれば、使ったその日に
効果が出るということはありません。

リピートしてもらうためには
・何ヶ月目に効果が出るのか
・効果の予兆としてどんなものがあるか

などの少し先の世界を見せてあげて
教育することが欠かせません。

同梱物では、ランディングページや
通販サイトでは解決しきれなかった
これらの不安を解消すること、
または深堀したコンテンツが重要です。

そうすることで
作るべき同梱物の姿が明確になってきます。

 

 

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を
成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を
大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえで
ステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から
改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを
販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、
もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」
ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。