ネット通販で「リピート顧客に繋がらない」からの脱却を目指す!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

ドラム洗濯機が壊れて動かないとの連絡が入る。
80キロぐらいの重さがあるので、故障しても
動かすことも出来ない。

もちろん、中身を見てもわかるはずはないけど。

結果的には、コジマで買うハメになる。
でも価格コムとほぼ同じ金額を決算なので
提示してくるので、緊急性が高い場合には
嬉しいです。

明日、洗濯機が来るので、コインランドリーからの脱却
が出来るので、八つ当たりも最小限で済みそうです。汗

本題へ

昨日は、ネット通販の新規顧客獲得の方法(PPC広告&PR)
について共有をさせて頂きました。

本日は、ネット通販の経営戦略&6ステップマネジメント法
について共有したいと思います。

ネット通販のステージは、大きくは2つのやり方で分類が可能です。

1つ目は、お悩み別です。2つ目は年商別になります。

男性社長の場合は、年商別が分かりやすいかもしれません。
しかしながら、女性社長の場合は、悩み別が分かりやすいかも
しれません。

今回は、両方の解説をします。
まずは、お悩み別からお話をします。

お悩みステージ1
「リピート顧客に繋がらない」というレベルです。

ネット通販で売っても売っても、次につながらない。

ザルになってしまっているのをなんとか止めて、なんとかもう一度購入していただけるように、
しっかり後ろのフォローを作るという、最重要なステージに該当します。

お悩みステージ2
「新規顧客を継続的に自動的に取れる」というレベルです。

なんとなく運任せで単発でうまくいっても意味がなく、
継続的に獲得できることが可能な方法で、しっかり新規顧客が取れることが大切です。

いちばん簡単なのは、PPC「広告」を打つことですが、
今、広告費用は高騰し、広告の手法もどんどん高度化しています

ペイド広告のみならず、PRなどの手法やSNSも組み合わせないといけない
状況になっています。

お悩みステージ3
「リピート顧客や新規顧客も取れているのに、なぜか利益が残らない」というレベルです。

このステージは、どこがボトルネックになっているのかを数値検証し、
システム化・仕組み化・自動化していくことで、ファネルにレバレッジをかけていく必要があります。

ここからステージアップを果たす際に、どんなにお客様が増えても、
増えただけ手間が増えてしまうことがないようにする、ということです。

ただ、ネット通販の場合、運営・運用が慣れ親しんだ習慣を変えるのは、
なかなか難しいものです。

しかも、いろんなサービスが大量に存在するため、どれに乗り換えて変更したら良いのか
非常にわかりにくいところがボトルネックになりがちです。

お悩みステージ4
「人に頼ったやり方を一度整理し、担当者が変わっても退職しても同じ売上を維持できるようにする」というレベルです。

誰でも運営できるように標準化していくことで、次のステージを目指します。
ここにきてはじめて、外注化にして丸投げが視野に入ってきます。

次に年商レベルで解説をしたいと思います。

ステージ1
ゼロイチレベル
これは、売れるコンセプトと商品・サービス作りが基本になります。
6ステップ法のLTVと商品企画のステージが完成していないと達成しません。

よって、売れる通販指数・MR0.8を突破することを目指して
スタートすることが重要です。
まずは、ノウハウが正しい手順でないと立ち上がりません。

新規もリピートも取れているけど利益が残らず、ネット通販は手間の割には
儲からないと感じる瞬間かもしれません。

ステージ2
年商1億未満レベル
顧客管理と物流を含めた運営・運用が俗人的になっているケースが圧倒的に
多いです。お悩みステージで言う4がボトルネックになっています。
キーマンが退職や転職をすると売上に影響を及ぼすことがあり
とてもビジネスとしては不安定です。

ステージ3
年商5億未満レベル
メインの商品は売れるけど、クロスサーブの横展開ができていない状態です。
このボトルネックは、サービス(コールセンターを含む)や同梱物などの
セールス(販促)が企業の一方通行になっておりなかなか、事前期待を超えない
ケースが圧倒的に多いです。

よって、お客様の声を再度、見直すことで突破することが可能です。
お客様が本当に感じている価値を再設定することがピントになります。

ステージ4
年商10憶未満レベル
全体設計図がファネルとして機能していないのが圧倒的に多いです。
これは自動化・システム化のみならず、ネット通販の人のマネジメント化
も該当します。

適材適所に人員を配置しないと正しく機能しなくなります。
特に、ビジョン共有が重要なポイントになります。

ネット通販の運用・運営は女性が担っているケースが多いため
単に作業としてさせないことが重要です。

・作業ではなく仕事
・商品ではなくサービス
・部分ではなく全体
・専門性ではなくプロデュース

これらの項目やキーワードを社内で達成出来ると
年商10億も突破し、新しいステージに立ちます。

明日の最終回は、ネット通販のカスタマージャニー設計
について解説を共有しますね!

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。