通販プロデューサー西村公児のビジョン
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
事例｜ダイソン掃除機の売り方転換
売り方の変更で成功した事例としては、ダイソンの掃除機が有名です。
背景｜高価格が受け入れられなかった
背景としては、
ダイソンは、高性能な掃除機を製造する企業として知られています。しかし、
初期の頃はその高価格がネックとなります。そして、
一般消費者にはなかなか受け入れられませんでした。
特に、掃除機市場は既に競争が激しく、
消費者の多くは安価な製品を選ぶ傾向にありました。
高性能かつ高価格というコンセプトでは、
売上が伸び悩む状況にありました。
よくある高性能をうたう方法ですね。
問題｜高性能の価値が伝わらない
問題点は、
ダイソンの掃除機は、サイクロン技術を採用します。そして、
強力な吸引力と長時間の持続性能を誇るものでした。
その価値を消費者に伝えるのが難しいという問題がありました。
消費者は価格の高さに見合った価値を理解しないまま、
従来の安価な掃除機を選び続けていたのです。
解決｜実演と物語で価値を伝える
解決策は、こんな感じでしたね。
デモンストレーションとストーリーテリング
ダイソンは、自社製品の価値を消費者に伝えるために、
このような戦略を取りました。
施策1｜デモで吸引力を体感させる
まずは、
デモンストレーションの実施です。
ダイソンは店舗やイベントで実際に製品を試す機会を提供しました。
デモンストレーションでは、サイクロン技術の強力な吸引力を
目の当たりにすることができます。そして、消費者がその場で違いを体感できるようにしました。
これは、消費者が製品の性能を直接確認します。それによって、
高価格に対する納得感を生むことを狙ったものです。
施策2｜開発秘話で共感を生む
また、そのデモの後は、ストーリーテリングの強化をしました。
ジェームズ・ダイソンの開発秘話や製品がどのようにして
生まれたかというストーリーを積極的に発信しました。
これにより、製品に対する感情的なつながりを強化します。そして、
消費者が単なる掃除機ではなく、技術革新の象徴としての
ダイソンを認識するようにしました。
物語｜失敗の連続が信頼を呼ぶ
特に、ジェームズ・ダイソンが何度も失敗を重ねます。そして、
試行錯誤の末に成功を収めたというエピソードは、
製品に対する信頼感と共感を呼び起こしました。
施策3｜高級感と独自性を打ち出す
その結果、高級感と独自性の強調
をメインに打ち出しました。
ダイソンの掃除機はデザインにも非常にこだわっています。そして、
その独特な外観と先進的な機能は他の製品とは一線を画していました。
広告やパッケージングにおいても、高級感と独自性を強調します。それによって、
消費者の所有欲を刺激しました。
施策4｜口コミとレビューを活用する
ここまでできると
口コミとレビューの活用が可能になります。
実際に製品を購入したユーザーの口コミやレビューを積極的に活用しました。
満足度の高いユーザーが、自身の体験を共有します。それによって、
新たな消費者への信頼感を生み出しました。
特に、掃除の苦労から解放されたというリアルな声は、
同じ悩みを持つ多くの消費者に響きました。
成果｜価値が伝わり売上が伸びる
成果としては、
これらの戦略によって、ダイソンの掃除機は消費者の間で
高性能かつ信頼できる製品として認知されるようになりました。
特にデモンストレーションは効果的です。そして、
消費者が実際に製品の性能を体感します。それによって、
高価格に見合った価値を理解することができました。
さらに、ストーリーテリングを通じて製品に対する愛着と
信頼感が生まれ、結果的に売上が飛躍的に増加しました。
結論｜伝え方の工夫が成長を生む
結論
ダイソンの事例は、単に製品の性能を高めるだけでなく、
その価値を如何に消費者に伝えるかが重要であることを示しています。
高価格の商品を成功させるためには、消費者がその価値を納得します。そして、
共感するようなストーリーを提供することが不可欠です。
デモンストレーションとストーリーテリングを巧みに組み合わせます。それによって、
ダイソンは高価格帯市場での成功を収めることができたのです。
このように、売り方を工夫するだけで、
製品の真価を消費者に伝え、大ヒット商品へと変えることができるのです。
あなたの商品やサービスも、視点を変えて伝え方を工夫します。それによって、
飛躍的な成長を遂げる可能性があるのです。
さらに、こんな事例を参考にしながら、売り方を変える視点を磨いてください。
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ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
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・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
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このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
そして、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
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東洋経済オンライン掲載 記事
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