単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
ジョブ理論とは、人が商品やサービスを買うのは
片づけたい用事でジョブを解決するため、とする理論です。
ジョブ理論のジョブとは、
顧客や消費者が ｢済ませたいこと｣ (Jobs to be done) になります。
ミルクシェイクはなぜ売れた？
からジョブ理論から紐解くマーケティングの本質
がわかります。
ミルクシェイクの事例では、平日の朝に買っていた
自動車通勤の労働者のジョブは、｢運転中に済ませたい最適な食事｣です 。
価値提供は、
通勤の運転が満たされる時間になること。
運転の邪魔にならずに食欲や手持ち無沙汰を解決してくれる
です。
ミルクシェイクが買われた理由
・運転中に手軽に食べられること
片手で持てハンドル操作に支障がないこと。
ボトル入れに置けるカップサイズであること
・全部飲み終わるのに時間がかかり、長時間の通勤に適していること
・腹持ちがよいこと
です。
市場は、自動車通勤車内での食事。
競合は、バナナ･ドーナツ･ベーグル。
顧客は、自動車通勤をする労働者。
通勤に1時間や2時間の運転。
という属性になります。
これらの事例からミルクシェイクから学べること
・利用シーン (現場) に価値が表れる
・価値は比較優位
であることがわかります。
ご紹介したジョブ理論を活用することで、
お客さまの本当の望みや価値観を理解することで
顧客理解にもとづいた商品やサービス開発
マーケティング戦略が可能となります。
現場での実際の利用シーンに目を向け、
お客さまの「うれしさ」を見極めることです。
人がものを買うのは｢欲しい、あるいは必要だから｣という考えは、
部分的にしか正しくないです。
人が商品を買うのは、その商品に仕事をさせるためである
と言われています。
このシェイクも、「冷たくておいしい飲み物」と、
商品だけを見て売り方を考えてしまうと、
それ以上美味しくしようとしても、売上が変わりません。
よって、売り方を工夫することが難しい状況になります。
商品から考えるのではなく、お客さまがどんな時に買うのか？
ここから考えるとより多くの人に
買ってもらえる売り方が見えてきます。
名著の「ドリルを売るには穴を売れ」に近い考え方を示しています。
商品を売るには、顧客にとっての『価値』から考えよ、という意味です。
この言葉は、商品を販売する際に、
その商品が顧客にとってどのような価値を持つのかを
重視することが重要であることを示しています。
この言葉の内容は、基本的な「売るときの考え方」を、
以下の流れで解説しています：
あなたが何を売っているのか（ベネフィット）
誰に売っているのか（ターゲティング）
あなたの商品でなければならない理由は何か（差別化）
その価値をどうやって届けるのか（4P）
この本でもお客様は穴があけたいというニーズに対してドリルの性能を
アピールしてはいけない、という人の心に対してとてもよくわかる内容です。
お客様にヒアリングをしてニーズをピックアップして言語化する際に
より深堀することをお勧めします。
追伸０
詳細はこちらになります。
詳細はこちらをご参考にしてみて下さい！
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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