小さな会社のネット通販が成功するための商品企画のポイントについて

小さな会社のネット通販が成功するための商品企画のポイントについて

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

今日は、ZOOM会議での打ち合わせを2本しました!
年末から大きなイベントが続くのでとても
忙しさが増していきます。

全て成功させるためには、心技体を
鍛える必要がありますね!

その実践として
ジムで朝から午後まで鍛えていました。

昨日のインフルの注射の影響か
少しいつもより汗をかきました!

暑さのためかな??!

本題へ

売れるネット通販の商品の企画&製造について
具体的に内容についても共有します。

まずは商品企画についてからお話を致します。
ネット通販ビジネスの始めは右も左も分からずに
単にOEM製造業者に「ざっくり」とこんな商品が作りたいとお伝え
しても企画にならないことを冷静に意識する必要があります。

OEMから「ざっくり」とした提案を頂き、
「ふわっ」っとネット通販事業者が決めてしまいそうですが、
このパターンは失敗します。

ここがポイントになるのでとても重要なことになります。

通販実務の経験上、
経験から身についた知識からの知恵を、
あなたにも共有させて頂きます。

商品を企画製造する上で大事なのが、
・「誰に対して」
・「何を」
・「どうするのか?」

そして、どうやって売るのか?
ということをあらかじめ逆算して計画しておく必要があります。

しかし根本的な所は、やはりワクワクするAがBに変化する
お客様へのベネフィットだと思います。

通販ビジネスの事業会社側は商品を売っていますが、
購入者側のお客さまは、商品を購入しているという考えではなく、
商品を体験・経験した結果から得られる価値を
表わすワクワクする感情を購入しているという考え方になります。

実際には、感情なので考え方で括ること自体が
ナンセンスですが、説明に関係上、書いていきますね!
当社が通販プロデュースする商品企画の場合も、
女性向けのプロテイン企画という商材ですが、
お客さまは、商品を購入して下さる理由の本質は、

運動はしたくない
けど
健康でいたい
せめて
おやつの食べる量と中身に気をつけよう!

また、マイナスの勘定としては、
プロテインを摂取すると筋肉がついて困る

プロテインをそもそも飲む必要があるのか?

など、プラスとマイナスの
感情シナリオをトレースすることが重要です。

プロテインは、置き換えダイエットしてダイエットにも役立つのだ
という価値(頑張ろうという気持ち)
にお金を払って頂けているとわたし的には思います。

ということは商品に対してどこにフォーカスしたら
良いのかわかりますか?

商品を購入して下さる女性の中で
1人でも多くの方に健康的であり、しかも筋肉がモリモリ
つくことなくダイエットにも役に立つことが重要です。

ダイエットに良さそうな成分をただ採用し売る
だけでは絶対に売れません。

ダイエット市場は、ターゲットサーチの市場調査からもわかる
ように、それだけ多くの競合他社がいます。

所謂、レッドオーシャン市場になります。

しかもお客さま目線(視点)であることが
重要なんです!

さらに競合他社との明確なポジショニングによる
差別化が重要になってきます。

では、お客さま視線でということは
どのように考えれば良いでしょうか?

様々な考え方や見方があるかとは思いますが、
わたしの考えでは、お客さまが求めるベネフィットの価値は
置き換えダイエットに成功することにあります。

仮にテストマーケとして
100人対して、置き換えダイエットの調査をしたとします。

その中で、成功した人が60名いた場合、
40名が置き換えダイエットに失敗したことになります。

その失敗された40名の方の意見をヒアリングをして
しっかりと計測できるようにすることが
ポイントになります。

多くの理由として大体上位にくる理由が
途中でお腹が減ってしまい、他のおやつも食べてしまった
チョコの味が美味しくなくて途中で飽きてしまい飲まなくなってしまった

などが想定されます。

もし、オリジナル処方でOEMにレシピ開発を依頼して
珍しい原材料を採用した場合は、
その効果効能のエビデンスについても
勉強をしっかりと行うことも
重要になります。

このような地味な努力で、40名が挫折した
置き換えダイエットを、39名と1人でも
多くの方に成功して頂けるようPDCAを
商品企画のサンプル時に詰めていくことが現場力
となります。

地味な工夫を行っていくことが重要だと思います。

1人でも多くのお客さまの想いが叶えられるように、
全力で商品企画と向き合いながら、
価値提供をしていくことができれば、商品戦略は成功します。

よって、トータルコストを下げる方法
を考えることは、最終段階ということに
なります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
まさに必見の無料動画講座です。

自社で取り組んでいる方は必見、また、
通販会社さん等にお客さんが
いる方はぜひご紹介いただけると、かなり喜んでいただける
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。