通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
CRMは売上管理ではない
CRMは、顧客関係管理で、売上管理ではありません。
最初に不必要な項目を共有しますと
会員名・フリガナ・メールアドレス・支払種別・電話番号
メールマガジン有無・住所（都道府県）・生年月日・性別
はいりません。
出荷に必要な項目と顧客管理は別物
このような項目は、出荷時に必要な項目が含まれています。
また、受注から出荷までのフルフィルメントには必要です。
さらに、生年月日や性別は、ある程度顧客との関係性が確立された後に
聞いても問題ないです。
そして、離脱防止のためにも最初から聞くことをあまりお勧めしません。
よって、初期の顧客管理には必要ありません。
顧客管理に必要な項目
顧客管理の具体的な方法は、
1か月の月次内における
例）1/1から1/31のカレンダー日
・会員ID
・初回登録日
・購入回数
・購入日付
・更新最終日
・購入金額
・在籍期間＝（更新最終日）－（初回登録日）
が必要になります。
売上管理と顧客管理の違い
なお、注意点としては、売上管理と顧客管理は違うということです。
売上管理とは、日付け別（商材別）になっているのが一般的でます。そして、
法人によってはブランド別やアカウント別になっていたります。
一方、CRMは日別管理や商材別売上管理ではありません。
次に、作成ステップについてです。
ステップ1・2｜顧客ID単位に組み替える
また、ステップ１
月別を顧客ID（会員コード）単位にする
ステップ２
顧客ID（会員コード）単位にする
ステップ3｜顧客IDの重複処理をする
加えて、ステップ３
顧客IDの重複処理をする
その場合にはCOUNTIF関数やピボットテーブル
などを使用してみてください。
ステップ4｜顧客IDの回数をカウントする
ちなみに、ステップ４
顧客IDの回数をカウントする
その場合は顧客IDの回数別（降順）にする
この段階では名前や電話番号などの個人を特定するデータは不要です。
作業時の3つの注意点
また、ここまでの注意点としては
・上書き禁止する
・日付別の表を顧客単位に表を作り替える
・月末で締めたシートは複写して使用する
です。
顧客管理から見えてくるもの
これらの顧客管理から
顧客LTV・顧客数の分布・購入者分布がわかります。
さらに、この数値は一度作成したら終わりではありません。
継続して見るべき2つの視点
そして、基本的には次の２つに意識を向けてください。
１）数値変化を把握するために時系列でみる
→3か月継続する
２）異常値が発生したら４か月目以降に基準を変更する
→異常値は各項目の構成比を比較する
基準値づくりに使う3つの法則
なお、法則と基準値の仮決めの方法についてのノウハウは
・2:8の法則（パレートの法則）
・TOP1%のVIP
・5:25の法則
を活用する方法から基準値案を作成します。
まとめ｜優良顧客区分の4つの決め方
１）TOP1%は、優良顧客の中でもVIPにする
２）TOP20%は、パレードの法則に従って2割のお客様
を優良顧客区分する方法
３）3回安定・10回固定の店舗ビジネスの法則を使用し
11回目以降を優良顧客区分にする方法
４）平均顧客LTVの5倍にあたる顧客LTVがある層を
優良顧客区分にする
※顧客別の回数の軸で見ていきます。
このようにして売上管理表から顧客管理表に変換していきます。
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売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
ちなみに、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
また、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
さらに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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