差別化できない約4割の事業者が見落としていること

発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに

通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて

D2C市場が、2026年に3兆円を突破する見込みです。
参入企業は増え続け、消費者の選択肢はかつてないほど広がっています。

そのなかで、通販・D2C事業者の皆さんに一つ確認させてください。
あなたの商品は、競合と「何が違う」と説明できますか。

ネオマーケティング社の調査によると、
D2C事業者の約4割が「商品の差別化ができていない」と回答しています。

さらに37.5%が「社内に知見のある人がいない」とも答えています。
市場は成長しているのに、差別化できないまま広告費だけが増えていく。
この状況に心当たりはありませんか。

そこで生じるのが、構造的な問題です。

多くの事業者が、差別化を「商品スペック」で解決しようとしています

まず、順に見ていきます。

多くの事業者が、差別化を「商品スペック」で解決しようとしています。
成分を増やす、機能を追加する、価格を下げる。

しかしそれは競合他社も同じ手を打てます。

スペックで差をつけようとするほど、価格競争に巻き込まれ、
利益率が削られ、広告費がかさむという悪循環に入ります。

気づいたときには「良い商品なのに売れない」という状況になっています。
このままでは、市場が拡大するほど埋もれていく逆説に陥ります。

3兆円市場の恩恵を受けられるのは、
「なぜこのブランドで買うのか」を言語化できた事業者だけです。

差別化は商品ではなく、CONCEPTで決まります。

CONCEPTとは、一言で言えば「なぜ買うか」を定義する言葉です。

成分でも機能でも価格でもなく、
「このブランドを選ぶ理由」そのものを言語化することです。

CONCEPTはどうやってつくるのか

そのため、ここから具体的に確認します。

では、CONCEPTはどうやってつくるのか。答えは逆張りにあります。

「売ってから、つくる」という発想です。
先に需要を確認し、顧客の本当のニーズ（ジョブ）を見抜いてから商品を設計する。
この順番を変えるだけで、商品ではなく
「体験・ストーリー・世界観」が商品の核になります。

私の著書『売ってから、つくる！ミニマム通販バイブル』
で提唱したこの思想の本質は、
「表面的なニーズを超えた、顧客が本当に求めているもの」を先に定義することです。

例えば化粧品は、成分で売れません。世界観で売れます。

資生堂の「マジョリカマジョルカ」は

さらに、もう一歩踏み込みます。

資生堂の「マジョリカマジョルカ」は、社名をほとんど出さず
「魔法をかけて変身する」という世界観だけで20代女性のファンを獲得しました。

これがCONCEPTの力です。

CONCEPTが定まれば、競合と並べて比較されることなく
「このブランドだから買う」という関係が生まれます。

比較されない存在になることが、3兆円市場で生き残る唯一の道です。
（出典：西村公児著『売ってから、つくる！ミニマム通販バイブル』）

今日のKickstartです。まず一行だけ書いてみてください。
「私の商品は、〇〇な人が、〇〇という理由で選ぶ」。

この一行が書けたとき、あなたのCONCEPTが動き始めます。

差別化は商品開発の前に始まっています。
スペックを磨く前に、言葉を磨いてください。

診断のクイズはこちらになります。
あなたの事業はいまどの段階？

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通販専門のコンサルティングって何？

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また、次の点も押さえておきます。

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通販専門のコンサルティングとは

したがって、ここを整理しておきましょう。

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役　年商６００億円の上場企業の通信販売会社で販売企画から債権回収のまで16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして5年マーケティングに参画。大手エステ系企業の通販ビジネスのサポートで２００％売上アップ。ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の販促支援でレスポンス率を2倍アップ。某健康食品会社の事業開発及び通販支援で新規会員数が2,000名増加など、通販ビジネスと、売れる商品開発のプロとして誰もが知る有名企業のヒット商品の誕生に多数関わる。売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える独自メソッド「ダイレクト通販マーケティング理論」を提唱。中小企業から中堅企業をメインに、企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多くサポートしている。国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。また、著書にはベストセラーとなった、伝説の通販バイブル（日本経済新聞出版社）がある。