UVPストーリーの誰が言うのか、どういうことか?【3/3編】

「誰が言うのか?」って結局どういうことか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
オーストラリアにて

ゴールドコーストのThe Star Grand at Gold
Coast ホテルに泊まっています。

ロケーションは最高で気温は25度です。
館内ですべてがまかなえることが可能なんで
全然、動かないようになりそうです!

本題へ

事前期待を超えるための布石(UVPストーリー)が5層にあることを昨日のメールでお話しをいたしました。

この構造設計がより効果的な流れを生み出すのが「ストーリー設計」の基本でした。

LPには、ターゲット1名の問題から解決までの1つのストーリーを展開して見込み客の気持ちをコンバージョンに向かわせることが求められていることをお話しをしました。

多くのネット通販会社がストーリー設計に活用しているのが、

・AIDMA(アイドマ)
・PASONA(パソナ)

そうです。ここでストーリーの設計は、「物」ではなく「人」になるのです。

「何を」買うかより「誰から」買うかというストーリーの設計の基本について共有したいと思います。

私のお客様は、中小企業の社長が多いです。
私のような通販コンサルのような無形の役務提供もどんなに高度な知識やノウハウを持っていても、お客さまから選ばられないことにはビジネスとして成り立ちません。

同様に、カタチがある有形の商品もお客さまから選ばれないとリピートはしません。

よって、価値の源泉をしっかり文字化することは、大切です。

価値の源泉とは、
Q1:なぜ、購入する必要があるのか?
Q2:なぜ、今なのか?
Q3:なぜ、あなたからなのか?

この3つの質問に対する答えこそ、「誰が言うのか?」になります。
そのためには、エビデンスと数値を使って権威性を出すことは可能です。

商品を販売するためには、エビデンスデータの実証が行える資金力や、聞いただけで何の会社かが分かるようなネームバリューや社会的信用力も必要になります。

この点は、大手も中小企業も同じです。
エビデンスや数値は、影響力の武器として必須ということです。

では、小さなネット通販会社が影響力の武器をどのようにして使用するかと言いますと、ニュース性と連動した私たちが考える、〇〇というテーマ設計をした上で、ストーリーの設計をする必要があります。

人は感情の生き物です。
「経済は感情で動く」と言われますが、商品を購買する際も実は人は感情で動かされるものなのです。

そうです!まさにストーリーこそが、通販のダイレクトマーケティング理論で言う「UVP」になるわけなのです。

あなたの頭の中に入り込む「脳内SEO」を〇〇と言えば、▲▲ですよね?となるように情報発信が繰り返し必要になります。

優れたUVPは本当にパワフルです。

ネット通販の企業にも収益にも大きな影響をもたらすビジネスツールです。

しかし、そうしたUVPは、顧客に特に求められているものに基づいて作られたものでなければなりません。

ここが最重要です。

だからこそ、自分だけで頭を捻って優れたUVPを生み出そうとするよりも、顧客に直接生の声を聞く方が有効なのです。

あなたからは見えないものも、顧客にははっきりと見えている可能性が高いです。
そのやり方のヒアリングに極意を明日お伝えします。

追伸1】

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。