N1一人の顧客サクセスからファン化を実践する

N1一人の顧客サクセスからファン化を実践する

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに

通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

小さな会社のための
ニューリテール大全」のダウンロードはこちら(全86ページ)

本題へ

ライフタイムバリューとは、一人の顧客から
得られる顧客の生涯収益のことです。

これは、その顧客に対して直接要する費用が
発生する場合にはその費用を差し引いて計算します。

ライフタイムバリューは、スタートアップの事業計画作成や
補助金の資料作成にも用いられる指標になっています。

製造業的な思考の「売上ー原価」で計算される粗利益よりも、
1人の顧客からどれだけ収益をあげられるかという概念の方が、
IT企業の現状を把握する上においては重要な指標となっています。

弱点は、LTVはある程度の実績データがないと、数値がとれません。
数値データがそろうまでは残念ながら意味のある
指標にならないケースがあります。

ライフタイムバリューを正確に計算できれば、
CAC(Customer Acquisition Cost)を把握することが可能です。

顧客獲得コストとは、広告費、販促費などを指します。

ライフタイムバリューは同じ通販ビジネスでも
業界のビジネスモデルによって異なります。

1)楽天市場のモール系の場合
→(1回当たりの購入額-1回あたりの手数料)
×1顧客の離脱までの平均購入回数

2)ネットフリックスなどのサブスクリプション
→月額(年額)の料金×1顧客の離脱までの平均継続期間

3)フロントエンド商品とバックエンド商品の二つがある場合
→(フロントエンド商品の単価×人数+バックエンド商品の単価×人数)

ライフタイムバリューの計算の仕方を一般化すると、
・顧客からの収益(会計上の売上)
・顧客の維持期間(回数)
・顧客維持に関わるコスト

の3つの要素によって計算をされることになります。
モール系の場合は、プラットフォームの費用が重量
課金なので、取引額×手数料率になります。

また、化粧品などの美健系のネット通販の場合、
(フロントエンド商品とバックエンド商品の二つを持っている)
は、
フロントエンド商品が1000円で10名
バックエンド商品が1万円(購入回数は両方共に1回のみ)、3名

フロントエンド商品を買った顧客が
バックエンド商品を買う割合が30%だとします。

ライフタイムバリューは、フロントエンド商品
(1000円×10名)=10000円+バックエンド商品(1万円×3名)=30000円
=4万円となります。

この時、顧客獲得コストは広告宣伝費のみとします。

また、LTV÷顧客獲得コストを3倍以上目指すとすると、
4万円/3=1.3万円未満が、かけることができる広告宣伝費となります。

ここでのポイントは、フロントエンド商品のみで
かけることができる広告宣伝費考えずに、
バックエンド商品の含めて考えることです。

ライフタイムバリューとは、
ダイレクトマーケティングの世界から生まれた言葉です。

しかし、今は新規のお客様を獲得するのは
とても難しい時期に入っています!

よって、最近はまたこのライフタイムバリュー
や既存顧客に対して重ねて販売する施策が多くみられます。

その考え方がFMM(ファンメイクマーケティング)
になります。

是非、N1一人の顧客サクセスからファン化を進めてください。

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ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら:
※解説動画あり

追伸2
まずは、自社ECの「よくある間違い
についてお読みください。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。