失敗しない通販の始め方は、通販で“売れる商品企画で決定します!

失敗しない通販の始め方は、通販で“売れる商品企画で決定します!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

11月ももうすぐ終わりですね!
2018年も後1か月です。

結果にコミットメントをして
しっかり目標達成について意識を
して数値をクリアーしたいですね!

そのためには、
MACの法則が重要です。

macの法則はアイントホーフェン工科大学が
たくさんの論文のメタ分析をしたところから
見つけ出した法則らしいです。

その結果、科学的信頼性はかなり高い法則です。

具体的には

・測定可能性(Measurable)
・行動可能性(Actionable)
・適格性(Competent)

の三つの頭文字で「MAC」です。
新しいプロジェクトもこの3つの頭文字を
意識してみて下さい!

本題へ

通販の成功において競合を丸裸にする市場調査について共有します。
売れる商品を作るためには通販ビジネスとしては
何をするべきなのでしょうか?

その答えは競合調査です。

競合がいるということは、そこに商品を買う人がいる
市場があるというレッドオーシャンことの証明です。

逆に、もし、競合が全くいないのであれば、
そこにはそもそも市場が存在しないブルーオーシャンの
可能性があります。

そんなこと、競合調査なんて当然やっているよ
と思われるかもしれません。

しかし、ただの競合調査ではなく、
係数を使って徹底した調査が必要なのです。

インターネット通販で得られる競合他社の情報は、
全体のごく一部分でしかありません。

実際に商品を購入し、実際にコールセンターに電話をし、
同梱物のコンテンツを読み込み、
競合の商品を丸裸にする必要があります。

その市場に存在する主要な競合商品を全てテスト購入する必要があります。

このステップでは、できる限り見込み客の
気持ちを想像するようにします。

商品を欲しいと思う人はどんなキーワードで検索し、
最終的にどの商品と比較検討して、購入に至るのでしょうか。

意識を持って商品を直接購入してみてください。

電話注文であればオペレーターさんの
トークスクリプトの中でどこに好感を持ったのか?

インターネットからの購入であれば、
いわゆる確認画面アップセルの仕掛けは
どのようになっているのか、を分析していきます。

商品が手元に届いたら、納品書、商品のブランドブック
同梱物など全てのコンテンツをチェックします。

全ての同梱物のコンテンツをも読み込み
使っているキャッチコピーや競合も含めて
DMのレイアウトをファイリングしておきます。

ランディングページだけではわからなかった
競合商品の戦略がわかります。

定期継続を促す教育系のステップメールや
アウトバウンドコールがあるかもしれません。

そのときの競合の価格も確認してください。

ストックした情報は、これから自社商品を企画する
上での貴重なノウハウになります。

通販では商品の深さが重要になってきます。
ひとつの商品、ひとつのカテゴリに絞って、
ユーザーの欲する情報量を増やし、
ストーリーや商品の素材・製法・こだわり
を伝え、商品を超えて魅力を伝えきることに
各社がしのぎを削っています。

こうした同梱物を含めたCRM全体の戦略を含めて、
自社の商品を企画する必要あるのです。

競合商品がどの媒体に、どんなクリエイティブで
何回出稿しているかを確認してみてください。

その結果、マーケティングαの集客の肝も見えてきます!

競合の広告出稿状況は、市場の規模を類推する重要な材料です。
広告代理店にヒアリングすることで、
実際の販売数量に関する数値的な情報も収集が可能です。

競合が
・同じ媒体に
・同じクリエイティブで
・複数回継続して出稿している

場合、その商品は勝ちパターンを確立している
可能性が高いので見逃してはいけません。

市場としての魅力も十分と判断できます。

商品企画の開発には、フォロワー戦略が重要です。
なぜこのような競合調査が重要なのでしょうか?

その理由は、商品企画の開発の基本戦略は
フォロワー戦略だからです。

オンリーワンの商品を、
全く新しいブルーオーシャン
市場に投入することはオススメできません。

理由は大きく2つあります。

理由① 開発コストが高い
単純な商品原価だけではなく、
ゼロから処方を組み、キャッチコピーを作り、
ブランド構築のための同梱物の構成方法を考える必要があるからです。

販売方法を模索するという全ての
コストが高いということです。

開発スピードも遅くなるため、
小さな会社の通販にはあまりお勧めはできません。

理由② 失敗するリスクが高い
先発の通販で成功している商品ないということは、
そもそもそこに市場が存在しない
ということになります。

多額のPR費をかけて市場自体を形成していくことも
可能ではありますが、これも資金力がある
大手通販の限られた戦略となります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。