通販の売上を伸ばすため基本中のキホン!

通販の売上を伸ばすため基本中のキホン!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

池江 璃花子さんと松岡さんのインタビューを
聞いて心が震えました。

病気をして今も治療中だと思いますが、

苦しい後には、楽しいことある、という
その一言がとても印象に残っています。

生きていることが奇跡だ、という
コメントには重みがあります。

目標って絶対必要だし、っていい言葉ですよね!

もの凄いイメージができている池江さん。

素敵です。
応援し続けますね!

本題へ

顧客を育成するために表を作って分析することは、
新型コロナウィルスの問題で話題になっている
クルーズ船「ダイヤモンド・プリンセス」の感染の区分の
仕分けと全く同じです。

事例のたとえが不謹慎で恐縮です。
レッドゾーン・グリーンゾーンと顧客を
区分することがリスク管理として
とても重要です。

通販の顧客管理も同様です。

売り上げを伸ばすためには新規顧客を獲得するよりも、
既存顧客へのアプローチ(集客・転換率・客単価のアップ)
を行った方が、効果も期待できます。

そこで、アクセス人数や転換率を高める前に、
既存顧客へのアプローチ方法を検討して下さい。

既存顧客へのアプローチの方法は複数あります。
しかし運用は、既存顧客の現状を分析するのが良いです。

分析は難しそうにも思えますが、
鉄板のやり方をマスターしてください。

縦軸に購入者
横軸に購入月
値に購入金額合計
の表を作成します。

このマトリクスをFMのクロス集計表
と呼びます。

ちなみに、F値はFrequency(回数)
M値は、Monetary (購入金額合計)
Rは、Recency (最近の購入日付)
です。

可視化する目的は
いかに既存顧客をキープし、
育成していくのかを確認するための情報です。

優良顧客は誰か?
優良顧客の特性を確認し、優良顧客に合わせた販売方法
を施策で考えます。

優良顧客が売上高に占める割合の目安は、
2:8の割合になります。
実際には、1:9や3:7もあったりします。

優良顧客の大切さを数値で確認することが重要です。

多くのECサイトの店舗で優良顧客の上位10%
で大部分の90%の売上を占める場合もありますよ。

大切な視点は、顧客で購入を止めている人がいないか?
優良顧客になり得そうな人がいないか?

など、アラート時点を把握するのに使用します。

これらの情報をもとに、優良顧客を中心とした
既存顧客にアプローチを最初に実施してみてください。

お客様が最初にいない場合は、モニターなどから
スタートしてみてくださいね!

お客様が購入した商品情報を分析し、
クロスサーブ・アップサーブ
などを活用した商品提案を顧客単価にはとても
有効です。

新規顧客からスタートする時に
重要な指数はこの3つです。

目的は、転換率を高めるです。

売り上げを構成する3つの要素としては、
・アクセス数
・転換率
・顧客単価
の中で一番簡単に上げられるのは、
アクセス人数です。

しかしながら、転換率が悪い中で
アクセス人数を増やしても、
売り上げを伸ばす効果が低いです。

まずは転換率を上げることにフォーカス
してみてください。

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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。