通販ビジネスは、ファネル化しないと利益が上がりません。

通販ビジネスは、ファネル化しないと利益が上がりません。

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

このサイトからこんなメールを頂きました!

はじめまして。
ECサイトにて新品の衣服を販売している者です。

以前購入いただいたお客様に他の服に「色移りした」とクレームが入りました。
洗濯タグには、もちろん色移りする恐れがある旨の表記はあります。
お客様曰く、「商品ページに書いてないからそちらが悪い。洗濯タグなんか見ない」と言っています。
確かに商品ページには洗濯タグの表記(アテンション)は書いていません。
他の大手サイトでも表記しているのは、あまり見た事がありませんが、表記義務みたいなものはあるのでしょうか。
何卒宜しくお願い致します。

→表記の義務はないのですが、残念ながらお客さまは納得はして頂けないので
商品や同梱物にはしっかり書いてリスク管理をして下さい。

2月26日(火)19:00から生放送!
いよいよ明日ですよ!

『好きなことで無理なく毎月10万円稼ぐ方法 -女性ならではの強みを活かす新しい働き方-』

本題へ

通販の全体設計図を考えるビジネスモデルについて共有したいと思います。通販ビジネスの経営には4つの視点からビジネスモデルを考えることが重要です。

(1)Who:どんな顧客の問題を解決するのか?
(2)What:提供価値は何か?
(3)How:どうするのか?
(4)Why:目的(通販のファネル化)

えっ、通販固有ではないじゃないですか?という意見が出そうですが、本質はココです。

顧客は誰かということはもちろん明確にしなければいけません。
しかしながら、どんな顧客のどんな問題を解決するのか?
はとても重要です。

既存顧客はもちろん、その顧客が属するペルソナやまだ顧客ではない見込み客がこれから顧客になりそうな、問題提議することはとても大切です。

顧客のペルソナの心理的な感情を引き出すことが最初の第一歩となります。

なぜ対価を支払うのか?
という顧客にとっての価値提供を明確にすることも重要になります。

これはその商品やブランドの一貫性や独自の価値に直結する要素なので顧客視点がないと厳しいです。

単に顧客の問題と需要を満たすものを提供するだけの時代は、終わりました。

顧客への提供に至るプロセス(価値提供の仕組み)も明確にする必要があります。

そのためには、

・ファネル化
・集客方法
・提供方法
・付加価値

等も具体的に数値化して決定する必要があります。

通販ビジネスは、ファネル化しないとどんなに良いサービスや商品があったとしても自社の利益が上がりません。

その結果、破綻してしまいます。自社にとって収益性が高いか否かは重要です。

一言に通販のジネスのヒントになればと思いますので、通常のビジネスモデルの基本パターンも理解しておくと良いと思います。

1)物販モデル
このモデルは、消費者に対して商品やサービスを通じて
価格差で儲けるビジネスモデルとなります。

2)小売業モデル
商品を作らず、「仕入れて売る」といったビジネスモデルOEMという代理業モデルになります。一般的には、多くのネット通販は、小売業モデルとなります。

1との違いは、価格差か価値をつけて販売する違いです。

仕入れて売る、というビジネスなので、競合他社と同じ商品を売って勝負することになるわけです。

そのために大手は、ポイント制度などを利用して、顧客にインセンティブを与えることです。小さな会社の場合は、ストーリーを通じて価値提供する方法です。

3)広告モデル
インターネットの媒体に、アフィリエイトなど広告を掲載させることによって収入を得るモデルが、広告モデルです。

通販ビジネスの場合は、マーケティングα部になります。集客用のメディアはとても勝ちが高いです。

4)アップ・クロスセルモデル
顧客に目玉商品や価値提供したあとに準備をしていた商品を用意してついでに購入してもらうビジネスモデルです。

通販の小売業モデルには、このアップ・クロスセルモデルも包含しているのが一般的です。

しかしながら、チェーンの居酒屋では誰もが注目する中ジョッキの生ビールは「こんなに安いんだ」と驚くような価格設定になっており、お通しなどのドリンク以外の注文を取ることが一般的です。

5)ライセンスモデル
ライセンスモデルは、再利用モデルの変型と言うことができます。

開発済みのモノについて再利用する権利を売買し、再利用「させる」ことで収益を上げるビジネスモデルです。

通販でいうとASPなどのシステムに関する事業がこのモデルであるケースが多いです。

6)サブスクリプションモデル
大元となる商品の価格は抑え、消耗品やメンテナンスで収益率をあげていくのが、サブスクリプションモデルです。よく知られているのは、プリンタです。

もっと言うとGAFAの一画のAmazonのプライム会員が正にサブスクリプションモデルです。

7)継続課金モデル
商品やサービスを定期的に使い続けてもらい、売り上げを確実にあげていくのが継続モデルです。

通販では、この継続課金の定期購入が有名です。

8)マッチングモデル
マッチングモデルとは、商品・サービスを提供する側とユーザーとを仲介するビジネスモデルです。

不動産の仲介や人材募集サイトなどが代表例です。

9)フリーモデル
フリーモデルは「フリー」で最大限の価値を提供してそのサービスの全貌を課金するモデルの組み合わせです。

ニュースサイトなどで、記事をある一定数までは無料で読むことができるが、その次からは会員登録、有料登録が必要などよく見かけるかと思います。

この場合もフリーと課金に分類されます。このパターンで重要なのがフリーとプレミアムのバランスです。

10)二次利用モデル
同じ商品を名前やパッケージを変えて二度・三度と利用して収益を上げるモデルです。

具体例でいうと、テレビ番組のコンテンツも独立系の番組で二次利用できるケースがあります。

モデルはしっかり最初に組み上げた戦略設計にすることが全体設計図になります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。