新規顧客を購入へ導く一連の通販ファネルマーケティングって?

新規顧客を購入へ導く一連の通販ファネルマーケティングって?

本日もお忙しい中、
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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

本日は、通販塾のグルコンがありました。
まさに無形・有形サービスの合体したビジネスモデルを
一緒に考えて行きました。

どうも、事業構想からのファネル化という
概念に落としこむのが苦労しているようなので
もう一度、概念的なことを共有したい
と思います。

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本題へ

昨日に引続き、通販のファネルについてお話を致します。
見込み客にフロントエンド商品の施策を実施するといわれても、どのアクセスに何をすればよいのか難しくて悩むケースがあります。

もしくは悩んだ経験のある人は多いと思います。知識レベルや興味や関心の異なるアクセスに一定のオファーを実施しても効果はありません。

今回は、アクセスを細分化した概念として、
・TOFU(トーフ)
・MOFU(モーフ)
・BOFU(ボーフ)

についてご紹介します。

このTOFU/MOFU/BOFUは、

・フロントエンド
・ミドルエンド
・バックエンド

というファネルの構造と同じです。頭に入れておくと、社内で施策を検討する会議や外資系のコンサルティング会社と一緒にお仕事をする際にミスコミュニケーションが減ります。

その結果より効果的な手を打ちやすくなるのです。

TOFU/MOFU/BOFUとは、

・Top Of FUnnel(トップオブファネル)
・Middle Of FUnnel(ミドルオブファネル)
・Bottom Of FUnnel(ボトムオブファネル)

の頭文字をとった略語です。

ファネルとは、日本語の「ろうと(漏斗)」のことです。このお話しは私の考える通販化のことを指します。

液体を流し込むのに使用する円錐の下に管がついているような形の容器です。別名、じょうごです。

通販のマーケティング用語としてのファネルは、アクセスを集客して成約へつなげるまでの一連のプロセスを指しています。

上位からアクセスを流し込み、徐々に狭くなります。アクセスが選別され下部へ流れ成約へつなげると言ったインバウンドマーケティングプロセスを可視化したカタチです。

アクセスから購入へつなげる需要創出のプロセスのことを集客と呼んでいます。集客した後には育成するプロセスとは違います。

ファネルが下に行くにつれて徐々に狭くなり購入に繋がるようにTOFU→MOFU→BOFU(フロントエンド→ミドルエンド→バックエンド)

と進むにつれてアクセス数は少なくなりお客さまの知識レベルや興味&関心は高まります。

このファネルを三段階に分けることで、小さな会社の通販会社は成功へのプロセスに変革して行きます。

また段階ごとに必要な通販のマーケティング施策が異なることを示しているわけです。

では、なぜファネルを三段階に分けるのか通販のマーケティング戦略を考えるうえで、なぜファネを分ける必要があるのでしょうか。

その理由は、ビジネスモデルとして成立しないからです。初期の集客にかかるコストを回収できないのです。

一般的にはファネルを三段階に分けるのは、あまりにファネの概念が広すぎるためです。

もともと、アクセスという言葉も顧客とは異なる階層にあると考えています。

かつてのマーケティングαといえば、ラジオやテレビ、新聞のマスメディアに大量に広告を流し込んできました。

消費者を購入する顧客へ引っ張り込むやり方が主流でした。しかし消費社会が成熟したことで、消費者も賢明になりました。

強引な広告では、物を買わなくなってしまったわけです。

そこで電通さんが提唱されたのが、消費者の購買プロセスを表すAIDMAモデルだったのです。

・Attention(注意)→・Interest(興味)→・Desire(欲求)
→・Memory(記憶)→・Action(購買行動)

の流れで購買行動を起こすと提唱されました。

通販マーケティングのやり方も購買プロセスに沿うようになりました。

購買前の消費者心理を理解する重要さを示す概念の一つとして、アクセスのことをリードという言葉さえも生まれました。

もっと端的に言い換えると見込客になります。

見込み客は、購買行動に至る前の段階にある顧客を指しています。

そうだとすると、AIDMAモデルにおいてAIDMモデルにあればすべて見込客と呼ばれます。

これでは、「見込み客」という言葉を使っても意味内容が広すぎて、定義の概念の誤解が生じる可能性があるわけです。

その結果、分解して考えて定義することが一般的になったのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。