通販は収益化するためのビジネスモデルが分かりにくい!

通販は収益化するためのビジネスモデルが分かりにくい!

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

質問です。お願いします。
本日は、こんな質問を頂きました。

事業計画書のフォーマットの質問です。
3回目の%は、2回目に対してですね?

例えば、新規100、2回目60%、3回目60%と設定すれば、
2回目は60件
3回目は60×60%=36件
と考えれば良いですか?

自動の計算式が暫定的に入っていると思いますが、
1回目を100%・2回目は、1回目に対して87%・3回目は、
1回目を基準に75%と設定します。

1回目を基準に数値の変化をみていきます。
当然、2回目を100%にして3回目を算出することも
重要になりますが、新規で獲得したお試しのお客さま
の推移全体を把握することで新規開拓にCPOが見えてきます。

本題へ

通販ビジネスで限界利益を出さないと通販事業は赤字を出し続けることになります。

通販は収益化するためのビジネスモデルが分かりにくいです。よって、通販ビジネスで赤字になっていることを事業者は知らないまま続けてしまう会社もあるくらいです。

そうならないためには、

① 限界利益が出る数値を意識する
② 売上を向上させていくための販売ノウハウを身に着ける

が小さなネット通販には重要です。

①に関しては、ある広告で購入していただいたお客さまの初回のお試しの把握した上でそのお客さまの2回目購入以降のF2の転換状況がどのようになっているのかを分析する必要があります。

大切なのは、費用をかけた広告で購入に至ったお客さまを基軸に売上を考えることがポイントです。

毎月の売上推移は、顧客単位で推移をみるということになります。

通販ビジネスにおいて、良く出てくる言葉として

・年間回転率
・平均顧客単価
・LTV(顧客生涯価値)
・定期転換率
・F2の転換率

などがあります。

LTV(顧客生涯価値)を平均顧客単価で割れば、回転率は数値化されます。

広告費用を100,000円でCPOが10,000円の場合は、購入されたお客さまの人数は10名です。

そして、年間平均顧客単価が5,000円
1人あたりの年間LTVが25,000円の場合
25000円(年間LTV)÷5000円(年間平均顧客単価)
年間回転率は5回転となります。

1年間での売上総計は10人×25,000円=250,000円です。
変動費率が30%の場合は、変動費は75,000円です。

広告費 100,000円
変動費  75,000円
を含めての費用は175,000円となり、250,000円-175,000円=75,000円のため
限界利益がしっかり出ています。

この場合は、1年間でしっかり限界利益が出せているので2年目以降の購入が続くことが想定されるので限界利益が更に積みあがっていきます。

この計算ができるのが科学的である根拠になります。
この通信販売のシステムが理解できていれば限界利益を出すために必要なKPIが明確になります。

そのKPIを達成するためにどういった施策を実施したら良いかも分かってきます。

②に関しては、①で把握した目標売上を達成させるために、このようなネット通販の販売方法があります。

■セット販売   ・・・  同一商品をまとめて買ってもらうこと
■リピート販売  ・・・  同一商品を何度も買ってもらうこと
■クロスサーブ  ・・・  別の商品を買ってもらうこと
■アップサーブ  ・・・   より単価の高い商品を買ってもらうこと

ネット通販には、大きくはキャンペーンを除くとこの4つがメインの販売方法です。

ちなみに、サーブとは、英語で奉仕するという意味で一般的には、クロスセル・アップセルと言われています。「奉仕」するという意味の英語を使用しています。

通販会社によっては定義が異なる場合もあるので会社単位によって定義が違います。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
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「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。