本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています
From：通販プロデューサー西村公児
大学の職務室にて
稼ぐ力に必要な3つの要素とは
大学の座学で「稼ぐ力」を
身につけるためには、
１：マーケティング力をつける
２：データを扱う
３：ブランディングする
この３つがそろっていないと
就職しても、雇われる人生になるよ！
というお話しをしたんです。しかし、
食いつきが良かったですね！
リアルティがあるのは
学生さんも好きなんですね！
本題へ
他社との差別化が難しい時代の悩み
他社との区別がだんだんわからなくなっています。
IT技術がある、上場企業様も同様みたいです。
技術の進歩が進めば、結果的には
他の上場企業のサービスとどう違うのか？
ここが突破できないというお悩みが
あるみたいです。
ここは、通販コンサル支援の中で
売れるメッセージであるUVPを
作ることで社内が統一されてきます。
売れるメッセージを再構築したい
という希望を持っている会社は、
私の経験では、ほとんど
同じように再構築したいと
いうクライアント様が沢山います。
顧客アンケートの回収率は10%以上
ちなみに、お客様の声の
アンケートデータを
取ると10%以上の回答率を
得られるのが常です。
こんな質問をしています。
１）商品（サービス）を買う前に、
どんなことで悩んでいましたか？
２）何でこの商品（サービス）
を知りましたか？
３）（商品名）を知ってすぐに購入しましたか？
もし購入しなかったとしたら、
どんなことが不安になりましたか？
４）いろいろな商品（サービス）がある中で、
何が決め手となって
この商品を購入しましたか？
５）実際に使ってみていかがですか？
６）あなたの知人に会社または、
商品（サービス）を紹介して
くれる可能性はどのくらいありますか？
回答数は最低100件を目指す
つまり５００件の顧客に調査を送ったなら、
５０件以上は返ってくると思います。
多ければ多いほど良いですが、
１００件ぐらいはないとダメです。
いよいよ顧客の声のデータを解析します。そして、
あなたの事業における
新たなUVPを見つける段階となります。
顧客の声からUVPを特定する手順
顧客の声の調査データを調べます。そして、
有効なUVPを特定する
調査に対する回答が集まったら、
UVPを特定するために必要な
情報やデータを抽出します。
ステップ1｜擬態語・擬音語を抽出する
ステップ1：
アンケートから擬態語・擬音語の言葉を抽出する
その理由は、お客様にとって最も重要な
感情から目的を類推することです。
あなたの商品を購入することを
検討しました。その結果、何らかの
『購入条件』をクリアーしたからです。
また、商品に関する最も効果的なUVPとは、
問題解決に直結しています。
訪問者のマインドにより
密接にマッチしている
必要があるので、擬音語・擬態語
に現れてくるのです。
UVP＝顧客転換率に
結びつきやすくなると言えます。
ステップ2｜付加価値マトリクスで整理
ステップ2：
１５の付加価値の
マトリクスにコメントを入れます
販売商品が顧客のニーズを
どのように満たすか肉付けし、
表にまとめてみやすくします。
つまり、UVPを作る上での
土台を手に入れたということです。
しかし、まだ全体的な理解は曖昧なままです。
真に商品の価値を理解してもらうため、
再度、編集が必要になります。
UVPを構文形式に編集する
それは、UVP構文に編集するということです。
●●にとって
△△になるための
□□のサービス
分かりやすく鮮明に構文に当てはめて
説明する必要すると見えてきます。
こうした編集したUVPを参考にすると、
魅力的なヘッドラインやフックを
書く上でも有効となります。
この時点で、顧客が抱えている特定の問題で
商品によって解決できたものを
『生の声』でUVPを知ることができます。
まとめ｜UVPは顧客の生の声から作る
優れたUVPは本当にパワフルで、
収益にも大きな影響をもたらす
ビジネスツールです。
しかし、そうしたUVPは、
顧客に特に求められているものに
基づいて作られたものでなければなりません。
だからこそ、自分だけで頭を
捻って優れたUVPではだめです。
顧客に直接生の声を聞く方が有効なのです。
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