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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
沖繩のホテルにて
本日からしばらく、沖縄にいます。
海にも潜ってカメさんにも逢いたいです。
目的は、ビジネスプロジェクトのキックオフミーティングでした。
初日から盛り上がりました。
今回は、過去にノウハウ化していた
内容が５年経過してどうなっているのか？
使えるのか？
使えないのか？
を検証したいと思っています。
本題へ
5年前のノウハウを検証する試み
また、ビジネスにおいて重要なことは、
既存顧客の反応に反応するころです。
今回は、過去に提示したノウハウがどれだけ時代と共に変わっているかを見ます。
棚卸をしながら、検証したいと思います。
題材にするのは、2015年に発売された伝説の通販バイブルです。
その中から検証していきます。
ステップ１
バックエンドから構築せよ！
初回から3回接触するリピート戦略
という切り口がテーマになります。
【検証】
１回目から２回目のリピート率をアップさせるためにはどうするか。
１回目の初回購入日から１ヶ月以内に、３回以上顧客との接点を設けてアプローチする。
リピート率の目標は60％とする。
私の考えでは、残念ながらここの検証は前提条件が少し崩れています。
しかし、KPIの目安としては使用できます。
習慣化に必要な66日間の法則
なぜなら、
新規獲得以上に既存顧客の維持育成の方が重要だからです。
10年前の行動心理学的には、「21日間続ければ何でも習慣になる」と言われていました。
マーケティング業界では、そう言われていました。
しかしながら、最近のメタ論文、ユニヴァーシティ・カレッジ・ロンドンの研究があります。
それによると、新しい習慣が定着するには21日間ではないそうです。
平均66日間が必要だということが分かりました。
更に、接触頻度の認知される回数についてです。
ザイオンス効果では、3回以上で認知されるというデータがあります。
66日間で3回接触する仕組み作り
ゆえに、66日間以内に3回以上の接触をすることを前提で考えます。
そうでないと、リピート率60%の維持が厳しくなります。
【検証】
１回目の初回購入日から２回目の購入日付までの購入期間を、顧客単位に把握すること。
また、１回目の初回購入日から30日以内に20％のリピート率が発生するようにします。
そのようにアプローチする。
ASPデータの落とし穴と施策の偏り
さらに、私の考えでは、ここの検証は使用できます。
※KPIの目安としては使用できます。
なぜなら、ASPの一般的なデータ集計は件数になっているケースが多いからです。
そのため、カスタマージャーニーが使用できないからです。
仮に、件数をトレースした場合の施策はどうなるか。
顧客の顔が見えないので、施策はクーポンや値引き、キャンペーンに偏ってしまいます。
NBDモデルが示す優良顧客の割合
更には、NBDモデルの公式、確率論の戦略思考で推測しています。
USJの全入園者数に占める年パス所有者の延べ入園数は、おおよそ20～30％前後ではないかと推測しています。
そして、この20%から30%が優良顧客になります。
ゆえに、有形であっても無形であっても同じです。
目安になるKPIは同じであることが、わかります。
【検証】
同梱物で作るブランド一貫性
商品同梱物は、次のものを用意する。
感謝状（ご挨拶）・特典・申込ハガキ・返金保障・お客様の声・Q&A・定期購入へのご案内（その都度購入からの誘引）・使用方法のコンテンツ。
そして、統一カラー＆一貫性を重視する（サイズや紙質なども一貫性を保つこと）。
なお、私の考えでは、ここの検証は使用できます。
※KPIの目安としては使用できます。
ブランディング不足が招く低リピート率
なぜなら、ブランディングを意識していないと
単なるモノ売りになります。そして、価格差でお客様に選択されるからです。
仮に、ブランディングを意識していない物販のみになるとどうか。
同梱物なしでネットマーケティングのみをしている事例があります。
年商10億以上ありながら、リピート率が15%と20%と極端に低いです。
開封演出とチラシ戦略の効果
更には、ランディングページの作りこみをします。
それによって、広告での獲得の新規流入は沢山あります。しかし、継続しない
という実績が多数あります。
ゆえに、
ブランディングを意識した世界観セールは
重要であることがわかっています。
【検証】
商品の箱を開けてすぐ中身が見えないように、
薄い中敷を入れる。また、薄い中敷の次に置くチラシは購入者の注目度が高いです。
反響が期待できるので、戦略的に使用すること。
加えて、私の考えでは、ここの検証は使用できます。
※KPIの目安としては使用できます。
パルス消費心理と梱包演出の重要性
なぜなら、注文時と商品が届いたときに最も感情がMAXにあるからです。
それが、パルス消費の心理学で検証されています。
よって、事前期待を超えるように設計されてます。
仮に、自宅に透明袋で中身がマル見え状態で商品が届けられたらどうか。
あまり気持ちが良いものではありません。
ちなみに、クレームの対象になったケースもあります。
まとめ｜ハインリッヒの法則と梱包演出
更には、同じ商品を届けているにも関わらず、クレームが起きます。
そのクレームには、ハインリッヒの法則があります。
1件の重大な事故・災害の背後には、29件の軽微な事故・災害がある。
その背景には300件の異常がある、という労働災害における経験則です。
ゆえに、マル見えで商品を届けるのではありません。
戦略的にワクワクを演出することが重要です。
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全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
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