【検証】1回目から2回目のリピート率をアップさせるためには?

【検証】1回目から2回目のリピート率をアップさせるためには?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
沖繩のホテルにて

本日からしばらく、沖縄にいます。
海にも潜ってカメさんにも逢いたいです。

目的は、ビジネスプロジェクトのキック
オフミーティングでしたが初日から
盛り上がりました。

今回は、過去にノウハウ化していた
内容が5年経過してどうなっているのか?

使えるのか?
使えないのか?
を検証したいと思っています。

本題へ

ビジネスにおいて重要なことは、
既存顧客の反応に反応するころです。

今回は、過去に提示したノウハウがどれだけ時代と共に変わって
いるかの棚卸をしながら検証したいと思います。

題材にするのは、2015年に発売された伝説の通販バイブルの中から
検証していきます。

ステップ1
バックエンドから構築せよ!
という切り口がテーマになります

【検証】
1回目から2回目のリピート率をアップさせるためには、
1回目の初回購入日から1ヶ月以内に3回以上顧客
との接点を設けてアプローチする。
リピート率の目標は60%とする。

私の考えでは、残念ながら、ここの検証は前提条件が少し崩れて
いまが、KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、
新規獲得以上に既存顧客の維持育成の方が重要だからです。

10年前の行動心理学的には、
「21日間続ければ何でも習慣になる」と
マーケティング業界では言われていました。

しかしながら、
最近のメタ論文、
ユニヴァーシティ・カレッジ・ロンドンの研究によると、
新しい習慣が定着するには21日間ではなく、
平均66日間が必要だということが分かりました。

更に、
接触頻度の認知される回数は、
ザイオンス効果では、3回以上で認知される
というデータがあります。

ゆえに、
66日間以内に3回以上の接触をすることを
前提で考えていないと
リピート率60の%維持が厳しくなります。

【検証】
1回目の初回購入日から2回目の購入日付までの
購入期間を顧客単位に把握すること。
また、1回目の初回購入日から30日以内

に20%のリピート率が発生するようにアプローチする。

私の考えでは、ここの検証は使用できます。
※KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、
ASPの一般的なデータ集計は、件数になっているケースが
多く、カスタマージャニーが使用できないからです。

仮に、
件数をトレースした場合の施策は、顧客の顔が見えないので
施策はクーポンや値引き、キャンペーンに偏ってしまします。

更には、NBDモデルの公式、確率論の戦略思考では、
USJの全入園者数に占める年パス所有者の
延べ入園数はおおよそ
20~30%前後ではないかと推測しています。

この20%から30%が優良顧客になります。

ゆえに、
有形であっても無形であっても目安になるKPIは
同じであることがわかります。

【検証】
商品同梱物は、感謝状(ご挨拶)・特典・申込ハガキ・返金保障・お客様の声・
Q&A・定期購入へのご案内(その都度購入からの誘引)
使用方法のコンテンツを用意し、統一カラー&一貫性を重視する
(サイズや紙質なども一貫性を保つこと)。

私の考えでは、ここの検証は使用できます。
※KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、ブランディングを意識していないと
単なるモノ売りになり、価格差でお客様に選択されるからです。

仮に
ブランディングを意識していない物販のみになると、

同梱物なしでネットマーケティングのみをしている事例では
年商10億以上ありながら、リピート率が15%と20%と極端に低い
です。

更には、
ランディングページの作りこみによって
広告での獲得の新規流入は沢山ありますが、継続しない
という実績が多数あります。

ゆえに、
ブランディングを意識した世界観セールは
重要であることがわかっています。

【検証】
商品の箱を開けてすぐ中身が見えないように、
薄い中敷を入れる。また、薄い中敷の次に
置くチラシは購入者の注目度が高く反響が期待できるので、戦略的に使用すること。

私の考えでは、ここの検証は使用できます。
※KPIの目安としては使用できます。

なぜなら、注文時と商品が届いたときに最も
感情がMAXにあることがパルス消費
の心理学で検証されています。
よって、事前期待を超えるように設計されてます。

仮に
自宅に透明袋で中身がマル見え状態で商品が届けられたら
あまり気持ちが良いものではありません。

クレームの対象になったケースもあります。

更には、
同じ商品を届けているにも関わらず、そのクレームは
1件の重大な事故・災害の背後には、
29件の軽微な事故・災害があり

その背景には300件の異常がある
という労働災害における経験則
であるハインリッヒの法則があります。

ゆえに、
マル見えで商品を届けるのでなく、戦略的に
ワクワクを演出することが重要です。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。