通販で成功するために必要なSTPを知っていますか?

通販で成功するために必要なSTPを知っていますか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

【ポジショニングとは】

他社が言っていないことでしかも2軸(XY軸)で端的にわかる
ことです!

よって、手順はとてもシンプルです。

手順1
直接競合を5社選定する
※ネット3社・リアル2社

手順2
15の付加価値シートにまずは、競合を入れる
※空白になる場合もある

手順3
他社が言っていない「付加価値」を
確定させる

手順4
自社も同様に「15の付加価値」を作成する
※空白になってもOK

この時に使用する2つがポジショニングの軸
になります。

テクニックとしては
競合が言っているレベルを一掃できるように
抽象度を上げる

新しい年がスタートしますね!
なぜか、まだ事務所で仕事をしています。

《2019年 小さな会社のための
ネット通販の9大キーワード》
をお伝えします。

今までの常識や成功パターンが
通用しにくくなってきました!

お客様のマインドシェアを獲得し
売上と利益を伸ばすには、明確な戦略が必要です。

『9大キーワード』をWBS的に共有したいと
思います。

1. 独自ブランドEC(自社サイトは動画コンテンツ重視に移行)が注目される
2. GAFAの影響で売上を伸ばすか顧客を育成するか戦略が割れる
3. 情報のABCDを活用した通販が台頭する
4. メーカー企業の参入(D to C)する
5. ネットベンチャー企業による越境ECがスタートする
6. 商品に役務提供の教育事業と連携した売り方になる
7. フルフィルメントのアウトソーシングが加速化する
8. 通販マーケッターの確保と人材育成
9.体験価値を入れ共創による世界観を作る

2018年もいよいよ残りわずかとなりました。
お世話になりました。

2019年も御社の通販事業の更なる飛躍につながりますよう
心よりお祈り申し上げます。

良いお年をお迎えください。
来年もどうぞよろしくお願いいたします。

本題

通販ビジネスにおいて売れるために必要なマーケティングは、
この3つあります。

・セグメンテーション
・ターゲティング
・ポジショニング

があります。

通販ビジネスの大きな戦略として、さまざまなターゲティングを組み合わせて、より細かい広告配信を実現できることもあります。

このターゲティング手法は、多種多様な手法が存在します。

2018年の年末は、通販マーケティングの基本戦略となるセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングについて共有したいと思います。

ビッグデータの活用を通じて分析や評価を行うことが可能な時代になっています。

このことからもセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングは、通販ビジネスのブランディング上で役立つ考え方になっています。

あなたは、「STPマーケティング」を知っていますか?
フィリップ・コトラー氏が提唱した代表的な手法のひとつなんです。

効果的に市場を開拓するための考え方です。

自社の「商品」を「誰に」対してどのような「価値」を提供するかを明確にしていきます。通販の王道バイブルになっています。

STPとは、

・Segmentation
・Targeting
・Positioning

それぞれの頭文字を意味しています。

この3つのステップで自社が狙うターゲットを特定することで、通販マーケティングの基本的な設計図の第一歩になります。

1つ目のSである、セグメンテーションについてお話をします。不特定多数を対象にした商品の問題解決は存在しません。

顧客分析や通販実務の経験則を通じて、何らかの共通項の固まりを考える必要があります。顧客をグループ分けてしたのち細分化し、狙うべき顧客のターゲット層を狙う準備を行います。

大手通販の一般的な代表的な細分化の切り口もご紹介しておきます。

・ 人口動態変数 : 年齢・性別・家族構成・所得など
・ 心理的変数: ライフスタイル・パーソナリティ・価値観など
・ 地理的変数: 居住地・地域・文化・行動範囲・気候など
・ 行動変数 : 製品知識・態度・使用頻度・購買状況など
・ ロイヤリティ : ブランドへの好意・信頼・評価など

などがあります。

この中で最も活用される分類は、性別・年代や使用頻度・購買状況になります。

インターネットの場合は、Webコンテンツの内容やジャンル、アナリティクスを通じて分析したライフスタイルや価値観に合わせて購入状況のデータを組み合わせて活用することが多いのです。

顧客の細分化(セグメンテーション)で考慮したい視点が2つあります。

1つ目は、自社に関連したデータのみに偏らないようにすることです。自社の購入データのみに依存しないということです。

偏ったデータセグメンテーションは、データを取得しやすいインターネット系IT企業に多いです。

2つ目は、競合を同業種のみに絞らないようにすることです。間接競合も意識をすることが重要です。

たとえば、「隙間時間」におけるスマホ利用は、メール・検索・動画・ゲーム・電子書籍さまざまな業種や業態にまたがります。

従って競合は、同業会社だけではないのです。直接・間接の競合があることを意識する必要があります。

自社にとって価値提供としての意味付けがあるのかといった軸や、コンセプトという切り口を発見することが重要です。

顧客は、企業側が定義した通りに行動しているわけではないのです。当たり前ですが。

2つのTのターゲティングについてお話を致します。

ターゲティングとは、自社商品を市場に投入する際、どの顧客層をターゲットにするかを決めることです。企業のリソースは限られており、自社の商品が訴求しやすく、しかも競争力を持つ顧客のセグメントが重要です。

ターゲティングの方法としては、
・セグメント規模・強み / 弱み
・参入障壁・競合の戦略
・環境要因(外部・内部要因)

などビジネス視点で選択します。

感度の良いセグメントを発見することも、後の施策を考える上で重要です。

目先の売上だけでなく、セグメントの成長性や顧客生涯価値も加味して育成プログラムを作っていくことが重要です。

セグメントの価値は、通販マーケティングの目的によって異なります。

3つ目のPのポジショニングのお話を最後にします。ポジショニングとは、ターゲット顧客の「脳内の中」にある自社商品にいて、独自のポジションを築き、

顧客に独自の価値提供を認めてもらうことです。

すなわち、競合に対して優位に立つことが目的です。ポジショニングを進めていくうえでの考慮すべき点は2つです。

1つ目は、製品・サービスの「特徴」を顧客のベネフィットに変換することが必須です。

顧客の頭の中にある「価値」感に合わせることが絶対的です。
その価値提供を文字化したメッセージを考えなければなりません。

「性能」や「スペック」「割引」といった機能性価値を訴求するだけではなく、自社商品を利用することで得られる「体験」や「感動」などをイメージさせることが重要となります。

2つ目は、設定したポジションで小さくてもNo.1であることが絶対的になります。2番ではダメです。

よくある例えですが、日本で一番高い山は皆、知っていますが、2番目・3番目は知られていません。

「日本一」と言えなければ、「関東一」「町で一番」としてターゲットを絞り込むこともできます。できるだけ競合しない土俵を自ら作ることです。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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オンラインサロンはこちら
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。