単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
「ニューリテール大全」のダウンロードはこちら（全86ページ）
本題へ
アイデア企画のカギはN=1の
徹底した顧客理解にありです。
たった一人の分析から事業は成長する
実践 顧客起点マーケティング
の著者の西口さんの本を解説していきます。
この本では、顧客起点マーケティングのフレームワーク
として顧客ピラミッド・9セグマップ・N1分析があります。
そして、１人にファーカスすることで、
マーケティングは商品の価値を高めることで、
単価アップと購買頻度を同時に向上させるものです。
西口さんのマーケティング理論
の中心となるのがN1分析です。
N1は「n=1（標本数1）」、
つまりたった1人に注目することを意味します。
たった1人の実在する顧客に注目して、
インタビューなどを通してその
購買行動やその奥にある心理を徹底的に理解します。
特に重要なのが、ブランドを定期的に購入してくれている
売上貢献度の高いお客さま
= ロイヤル顧客へのインタビューです。
【ポイント】
お客さまがどこでブランドのことを認知し、
なぜ購入しようと思い、
何がきっかけでロイヤル化したのか（使い続けているのか）
というカスタマージャーニーを突き止めます。
そうすることで強いアイデアの企画の種を見つることがけます。
一度購入してくれたけど再購入はしなかった離反顧客に
N1インタビューをすることで、
顧客化に至らなかった原因などを知ることができます。
このように、アンケート調査などの
平均化されたデータやペルソナなどの
架空の顧客像ではなく、
実在するたった1人のお客さまを
徹底的に深掘りするのがN1分析です。
マーケティングの組織は往々にして
企業視点になりがちで、お客さまと
ミスマッチを起こし売上に繋がらないのが多いです。
その結果、大抵のアイデアは具体的な顧客がいない
机上の空論のため、有効なアイデアにはなり得ないのです。
顧客1人1人から手順を踏んで
アイデアを考えれば質の高いアイデアが生まれるわけです。
N1にするためには、２つのフレームワークで
分解してクラスター群にすることが重要です。
顧客ピラミッドは上から
順番に次のような5つのグループに分けます。
その顧客ピラミッドとは
・よく買う (または使う) 人
・時々買う/使う人
・以前は買ったこと/使ったことがある人
・知っているだけの人
・知らない人
顧客ピラミッドを発展させたツールが、
次にご紹介する ｢9セグマップ｣ です。
この9セグマップとは
9セグマップは、顧客ピラミッドに
｢ブランド選考」の要素を加えます。
ブランド選考とは、
次もこの○○ランドを買いたい / 使いたいと思うか？
です。
9セグマップは、顧客ピラミッドを
時計回りに90度回転させます。
上下でブランド選考に分けて
9つのセグメントをつくります。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
↓↓
Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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東洋経済オンライン掲載 記事
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