複業しててもお客さまに伝わる説明の５ステップとは！

本日もお忙しい中、
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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From：通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

売り込みの営業電話と同じくらい多いのが
勉強会の件です。

本題へ

あなたが何かを販売するときには、顧客への理解がなにより大切です。つまり「顧客心理」を理解して相手が知りたい順番で書くことです。

わかっているよ！とよく言われますが実は本質を理解していない方が多いようです。
まるで迷路のようなワードですが、実は、とてもシンプルな考え方です。

【売れる】という状況をつくるには３つだけを考えればいいからです。

なぜ３つの解消で売れるようになるのか？
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ここは読み流さず、ぜひあなたの通販ビジネスのライティングに当てはめて考えてみてください。次の「３つの質問」への明確な答えを出しそれをしっかりと伝えることができれば、あなたの商品は、売れていきます。

【保存版】にしてほしい！ほど重要なことです。

顧客が購入する前に解消しておきたい３つの論理
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なぜ “私” が買わなければならないのか？
（Why me？）
なぜ “あなた” から買わなければならないのか？
（Why you？）
なぜ “今” 買わなければならないのか？
（Why now？）
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なぜ通販ビジネスでは、説明の順番が大事なのか？モノがあるからいいじゃんと思うかもしれません。

そもそも、なぜ伝わる説明をするために、説明の順番が重要となるのでしょうか。

その答えを今回は、お話しをしていきます。その前に、説明が下手な会社の特徴として、次の３つを挙げています。

・何をどの順番で説明するのか整理できていない
・説明するお客様の理解レベルを意識していない
・自社が何を言いたいのか決まっていない

このうち、「お客様の理解レベル」と「自社が何を言いたいのか」については、事前に考えておけば問題なさそうに思いませんか？

そうなんです。ただ、正しい順番については、試行錯誤が必要です。

通販ビジネスでメールやランディングページでもっとも伝わる説明の順番を紹介しておきます。

通販塾の中でもお話しをしていますが、説明の順番の５ステップの型をまずは押さえる必要があります。

・感情（ギャップ法）
・感情（A→B　変化）
・ロジック（解決法）
・ロジック（権威・実績）
・泣き落とし（UVPストーリー）

よくわかならい方も多いと思いますので更に掘り下げてみますね！

・（１）前提をそろえる
・（２）結論→主張→本質
・（３）根拠→理由→事実
・（４）補足情報
・（５）オファー

では、それぞれの具体的な内容について見ていきましょう。

（１）前提をそろえる
実際の商品の説明に入るまえに、まず、「前提をそろえる」ことからはじめます。

ここで言う「前提をそろえる」とは、これから話す対象範囲ということです。ターゲットの悩みとも言い換えることができます。

まさに、説明をするまえの地ならしのようなものと言えるでしょう。

（２）結論→主張→本質
次に、「結論・主張・本質」を伝えます。結論や主張は、手に入る結果、ベネフィットのことになります。

本質としている理由は一言で言うとどう凄いのか？というコンセプトに当たる部分です。本質とは、短い言葉で表現できるキャッチフレーズを意味します。

（３）根拠→理由→事実
結論や主張に関する「根拠・理由・事実」を伝えます。結論や主張は、それだけでは説得力がありません。
なぜなら、すべての会社が主張するからです。そこで、根拠となる理由や事実を紹介することで、説得力をもたせることができます。

このときに重要なのは、あくまでも客観的な数値を伝えることです。

（４）補足情報
補足情報の内容としては、根拠にいたった経緯や背景などのストーリーが挙げられます。

（５）オファー
最後は、「結論・お客様に促したいアクション」について伝えます。とくに説明が長くなってしまったときは、あらためて結論を述べ、説明全体をまとめると良いでしょう。

限定や希少性を出してNOWを出します。加えて、相手に促したいオファーについても伝えることが大切です。

伝えることの先にあるのは、お客様の行動なのですからしっかり、最後まで導線を引いてください。

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