単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
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あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
顧客を育成するために表を作って分析することは、
新型コロナウィルスの問題で話題になった時に
発動したクルーズ船「ダイヤモンド・プリンセス」
の感染の区分の仕分けと全く同じです。
事例のたとえが不謹慎で恐縮です。
レッドゾーン・グリーンゾーンと顧客を
区分することがリスク管理として
とても重要です。
D2C通販の顧客管理も同様です。
売り上げを伸ばすためには新規顧客を獲得するよりも、
既存顧客へのアプローチ（集客・転換率・客単価のアップ）
を行った方が、効果も期待できます。
DRMよりファンマーケティング
の構築です。
そこで、アクセス人数や転換率を高める前に、
既存顧客へのアプローチ方法を検討して下さい。
既存顧客へのアプローチの方法は複数あります。
しかし運用は、既存顧客の現状を分析するのが良いです。
分析は難しそうにも思えますが、
鉄板のやり方をマスターしてください。
縦軸に購入者
横軸に購入月
値に購入金額合計
の表を作成します。
このマトリクスをFMのクロス集計表
と呼びます。
ちなみに、F値はFrequency（回数）
M値は、Monetary （購入金額合計）
Rは、Recency （最近の購入日付）
です。
可視化する目的は
いかに既存顧客をキープし、
育成していくのかを確認するための情報です。
優良顧客は誰か？
優良顧客の特性を確認し、優良顧客に合わせた販売方法
を施策で考えます。
優良顧客が売上高に占める割合の目安は、
２：８の割合になります。
実際には、１：９や３：７もあったりします。
優良顧客の大切さを数値で確認することが重要です。
多くのECサイトの店舗で優良顧客の上位10%
で大部分の90％の売上を占める場合もありますよ。
大切な視点は、顧客で購入を止めている人がいないか？
優良顧客になり得そうな人がいないか？
など、アラート時点を把握するのに使用します。
これらの情報をもとに、優良顧客を中心とした
既存顧客にアプローチを最初に実施してみてください。
お客様が最初にいない場合は、モニターなどから
スタートしてみてくださいね！
お客様が購入した商品情報を分析し、
クロスサーブ・アップサーブ
などを活用した商品提案を顧客単価にはとても
有効です。
新規顧客からスタートする時に
重要な指数はこの３つです。
目的は、転換率を高めるです。
売り上げを構成する3つの要素としては、
・アクセス数
・転換率
・顧客単価
の中で一番簡単に上げられるのは、
アクセス人数です。
しかしながら、転換率が悪い中で
アクセス人数を増やしても、
売り上げを伸ばす効果が低いです。
まずは転換率を上げることにフォーカス
してみてください。
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実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
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・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
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