本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサー西村公児
大阪の実家にて
データマイニングでよく用いられる手法のうち、
優良顧客の抽出の重要性についてお話をしたいと思います。
デシル分析、RFM分析は、何を買ったかはデータ定義しない
顧客分析手法です。
本題
大学の授業の中でも情報のABCDについては時間を割いて解説をするのですが、今回はGWの課題もあるので大学の予習の意味を込めてお話をいたします。
情報のABCDですが、
A：AI
B：ビッグデータ
C：クラウド
D：データマイニング
の頭文字を指します。
その中でも、データマイニングは、小売業の売上アップには欠かすことができません。
データマイニングの目的は、購買予測です。どの顧客が買ってくれそうかを予測し、効率的にその顧客にアプローチすることが求められます。
そのためには、顧客をKPI指数の基準で絞り込んで抽出する必要があります。
特定の属性による絞り込みは、データを抽出し仮説を立てる上でも重要です。
個人を特定することができるデータとして、あらかじめ顧客DBに登録してもらった会員データがネット通販の企業にはあります。
最も単純で簡単な絞り込みは属性を手がかりにした顧客の抽出です。
その昔、私が勤務していたカタログ通販会社は、メンズカタログとレディースカタログに分けて、男性にはメンズカタログを配布し、女性にはレディースカタログを配布していました。
当たり前といえば、当たり前ですよね。男性は男性が好む商品を、女性は女性が好む商品を購入する可能性が高いという仮説のもとに、購買予測をしているわけです。
また、年齢が分かっていれば、ヤングカタログやミセスカタログ、シニアカタログなどを送り分けることも可能でした。
この手法は、購買履歴がなくて登録データだけあれば用いることができます。
購買金額を軸に高度に分析する手法にデシル分析があります。デシルとは語源はラテン語で、「10等分」という意味です。
この語源からわかるように、全顧客を10等分してそこから有益な情報を得ようとする分析法と理解しておけばよいでしょう。
やり方は、エクセルでも十分可能です。顧客を購入金額の多い順番に並べ替えます。仮に顧客数が1,000人の場合、10分の1なので上位から100人ずつデシル1からデシル10までのグループ化します。
各グループの購入金額の合計を出して、データの性質を知ります。
1,000人全体の購入金額合計に対して、10のグループそれぞれの購入金額が何パーセントになるかを計算します。
上位から累積でどの程度の比率を占めるかの、累積購入金額比率を算出します。
２：８の法則が一般的に知られていますが、これはまさに、デシル分析によってできたのです。
通販の分析には、時間軸が必要になります。デシル分析には、売上金額と顧客数の関係なのでこの中には、時間軸は存在しません。
売上データに時間軸を加味した分析手法がRFM分析になります。
RFM分析とは、
・Recency （直近）
・Frequency （回数＆頻度）
・Monetary （購入金額）
の3つの指標で顧客を並べ替えます。
顧客をグループ化した上で、それぞれのグループの性質を知り、通販マーケティング施策を講じる手法です。
直近という概念が入っているので、デシル分析では表現できなかった最終購入日付を基準に分解します。
・Recency（リセンシー）：最新購買日
最近購入した顧客のほうが何年も前に購入した顧客よりよい顧客と考えます。
・Frequency（フリークエンシー）：購買頻度
どの程度頻繁に購入してくれたかを判断材料とします。
・Monetary（マネタリー）：購買金額
顧客の購入金額の合計で、この金額が大きいほど良い顧客と考えます。
RFM分析については、通販業界でよく言われている解釈も共有します。
・R値が高い顧客ほど将来の収益に貢献する可能性が高い
・R値が低ければF値やM値が高くても他社に奪われ離反している可能性が高い
・R値が同じならFが高いほど相関係数が高く、常連顧客になる
・R値が同じならF値が高いほど購買力がある顧客になる
・R値やF値が高くてもM値が少ない顧客は購買力が低い
・F値が低くM値が高い顧客はR値の高い方が良い顧客になる
・F値が上がらないか下がっている顧客は他社に奪われている可能性が高い
いずれにしても、RFMすべてが低い顧客は顧客の育成プログラムから切り捨てることも検討する必要があります。
本業＆趣味のスキルが活かせる「副業」案内「自分にはムリ」と嘆くのは、まだ早い！⇒ https://pink-project.net/
通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
ぜひ、覗いてみてくださいね！⇒
https://tsu-han10.jp/wlp/201905ecseminar/
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。
つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。
【追伸２】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何？
女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げましたご確認して見てくださいね！
「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。
私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://pink-project.net/
【追伸３】
━━━━━━━━━━━━━━━━━
■無料オンラインプログラムの目次
━━━━━━━━━━━━━━━━━
【1】最新の「年商10億通販」の作り方
⇒ http://smail.omee1.com/l/0335LP/Y2ADwX85/
【2】通販ビジネス成功の６ステップとは？
⇒ http://smail.omee1.com/l/0335LP/DWuhPx6l/
【3】緊急ビデオコンサル
⇒ http://smail.omee1.com/l/0335LP/5qA3Z5Og/
【4】会社の利益が大きく変わる！
LTV（顧客生涯価値）を高める戦略
⇒ http://smail.omee1.com/l/0335LP/VGwR129q/
【5】緊急ビデオコンサル その２
⇒ http://smail.omee1.com/l/0335LP/WvEu4s6n/
【6】セミナー＆説明会の風景
⇒ http://smail.omee1.com/l/0335LP/N6FiwWGf/
【7】10月21日セミナーを振り返って
⇒ http://smail.omee1.com/l/0335LP/ccDQAMZK/
【8】10月22日セミナー＆説明会の様子
⇒ http://smail.omee1.com/l/0335LP/xjmiqBu1/
【9】緊急ビデオコンサル その３
⇒ http://smail.omee1.com/l/0335LP/qGHJbtvf/
『伝説の通販バイブル』
（日本経済新聞出版社）の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
さらに詳しくはメルマガにて。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
