単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
「ニューリテール大全」のダウンロードはこちら（全86ページ）
本題へ
顧客維持プログラムの重要性について
インセンティブによる特別感の演出や
リレーションシップ強化を実施することで
継続購入や顧客単価アップを狙います。
インセンティブによる特別感の演出は
・継続定期購入割引
・新商品の先行販売
・購入回数別特典
などがあります。
また、顧客との関係性による顧客の育成には
・会報誌（ブランドブック）の提供によるコンセプトの刷り込み
・紹介キャンペーン
・コンテンツ提供型セミナーの開催
・工場見学
・グループインタビュー
などがあります。
継続顧客や優良顧客復活プログラムについて
今までよく買ってくれていたのに、
最近、買ってもらえなくなってしまった
顧客に対してヒアリングを実施します。
年4回季刊誌等のDMを送るのはもちろんのこと、
顧客に直接電話をかけたり、
座談会などで購入しなくなった理由を聞き出します。
可能な限り個別対応していきます。
もし、クレームが出てきたら、
その顧客はまだ企業に興味関心があるということです。
その時は、顧客の意見を聞いて改善に取り組んでください。
そうすることで、あの企業は私の意見を聞いてくれたと、
逆にファンになって戻ってきてくれる可能性が残っています。
レスポンス率最大化の近道は、正しいABテストです
新規顧客獲得、既存顧客維持どちらにおいても、
CRMの強みはレスポンスを獲得し効果測定できる点です。
テストで効果測定してから、ロールアウト
（本番へ拡大）することで、博打のような広告をせずに済みます。
そこで、ここからはレスポンス広告
の押さえておきたいポイントとテスト例をご紹介します。
レスポンスを獲得する４・４・２の法則を取り入れる
ダイレクトマーケティング業界では、
レスポンスは３つの要素で決まると言われています。
そして、それぞれがどれくらいの影響を与えるのかを
パーセンテージ化したものが４・４・２の法則です。
①誰に？ ターゲット：ターゲットやメディアの選定
影響度４０％
②何を？ オファー（言及要素）：訴求ポイントやインセンティブ
影響度４０％
③どのように？ クリエイティブ：キャッチコピーやデザイン
影響度２０％
と言われています。
広告だとクリエイティブの影響がいちばん大きいのでは？
と思いがちですが、レスポンス広告は違います。
確かに、テレビのブランドCMなどはおそらく
クリエイティブの良さが50〜70％ぐらいの影響を与えますが、
レスポンス広告は誰に、何を伝えるか
がレスポンスの80％に影響します。
レスポンス広告のポイントがわかったところで、
次回はどのようにテストしていくかをご紹介します。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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