本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。
小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。
From：通販プロデューサー西村公児
多摩大学の教務室にて
今日は、寒かったですね！
クルマで大学まで向かうのですが、
コートを着たままクルマに乗り込み
ました！
11月になんと5個目の台風が発生
したそうです。
また週末から雨みたいです！
本題へ
マーケティングを通販ビジネスに活用すると
ファネル化のフレームがとてもよくわかります。
ファネル化とは、自動化のシクミとも言えます。
ここ数年では、こうしたファネル化を
利用した単品リピート通販が
小さな会社が圧倒的に増えています。
物があふれかえっている現在の日本では、
昔の繁栄した総合デパートと同じです。
何でも売ります的ビジネスは
残念ながらプラットフォーマーで
ない限り勝ち目は少ないです。
一方、専門店のような
1つの商品にこだわります的
なビジネスは、よりニッチ化に
なっておりファンが沢山ついています。
単品のリピート通販
というビジネスを定義すると、
ファネル化につきます。
もう少し具体的にお伝えしますと
新規顧客獲得と既存顧客を維持し継続する
モデルです。
続けてもらうことを永遠のテーマ
としています。
だからこそ、決済は定期購入になっているわけです。
総合通販では頒布会と同じです。
総合通販は、売り切り型と言われたり
しますが、私の考えでは違います。
売り切り型モデルとは、物販モデル
です。
常に新規顧客で売上と利益を
あげるのが物販モデルです。
1回の投資対効果です。
一方、通販のファネル化は、
まず無料サンプルや有料トライアルセット
で見込客を広告で集めて、
その見込客を注文に引き上げていきます。
その過程で既存顧客になります。
その既存顧客に何回もリピート
してもらうように固定顧客
になっていきます。
よって1回きりではなく複数回にわたる
中長期的視点で行うビジネスモデルです。
最初は赤字になる場合がほとんどですが、
マーケティングαでオウンドメディアや
記事広告から引上げってくる
ケースは、黒字もありますが設計が少し
難しいです。
広告で多くの「見込客」を効率よく集める
※無料サンプルやトライアル
その見込客の多くを注文に引き上げる
その結果既存顧客にしてから
フォローメールの教育系とブランドブック
などの同梱物のＣＲＭ施策を打っていきます。
その結果、事前期待を超えた
事後評価が得られた場合、
既存顧客が何度もリピートしてもらえるような
道筋を作ることが大切です。
【広告マーケティング】
広告接触10,000人×購入率10％ × 購入単価10,000円
＝売上1,000万円
【通販マーケティング】
広告接触10,000人×購入率1％×顧客単価10,000円
×年10回
＝売上1,000万円
通販において広告は、マーケティングの一部です。
通販マーケティングは1回の販売だけで終わりません。
顧客とのリレーションシップを
徹底的に設計することで
初めて売上が達成されます。
よって、通販マーケティングは、
AISAS（アイサス）モデル
にSNSをDECAX（デキャックス）
モデルを足しこんだ
購買行動モデルに移行しています。
Discovery（発見）：消費者が有益なコンテンツを発見
Engage（関係）：消費者がコンテンツの発信元と関係を深める
Check（確認）：消費者が発信元の商品を確認
Action（購買）：消費者が商品を購入する
eXperience（体験と共有）：消費者が商品を体験して情報共有する
※AISAS（アイサス）・DECAX（デキャックス）は
電通デジタル・ホールディングから引用
しています。
【追伸１】
通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
ぜひ、覗いてみてくださいね！
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【追伸２】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を
成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を
大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえで
ステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から
改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを
販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。
つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、
もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」
ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。
【追伸３】
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■無料オンラインプログラムの目次
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【1】最新の「年商10億通販」の作り方
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【7】10月21日セミナーを振り返って
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【8】10月22日セミナー＆説明会の様子
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