単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
ｅコマースの決め手となるのは市場シェアです。
この場合は大きな会社と小さい会社によって少々異なり、
小さい会社の場合はレッドオーシャン
（すでに競合が市場内に多数存在し、競争が激しくなっている市場）
に飛び込んでいく形になります。
すでに市場があるところに、自社らしさやコンセプトを変えるなど
してアピールを重ねて、現状売れている市場の中でシェアを獲得していきます。
自社ならではの専門性や特徴を重視していく形です。
特定の悩みや問題に特化したものは、
消費者にとってもメリットになります。
より専門性が高い方が注目されやすいでしょう。
例えば化粧品でニキビに特化した商品があったとします。
ただ「ニキビに効く」商品よりも、
「顎ニキビ」や「背中ニキビ」など専門分野に
特化している見せ方をした方が、
より顧客の悩みに寄り添っているので注目されやすいのです。
大手の化粧品会社が掲げていない、
絞り込まれた専門性にフォーカスしていきます。
逆に大きな会社の場合、ブルーオーシャン
（まだ競合が存在しない、未開拓の市場）
に飛び込んでいきます。
つまり自社で市場を作っていく形です。
例として育毛シャンプーの「スカルプＤ」を挙げましょう。
スカルプＤが売れた理由は、従来の製品とは違い頭皮を洗うことに
フォーカスしたことです。
これまでのシャンプーは基本的には髪の毛を洗い、
清潔にすることが重視されてきました。
しかしスカルプＤは違った視点から商品を開発し、新しい分野
を見せるように進めてきたのです。男性商品において頭皮に
注目したのはスカルプＤが初めてでした。
また市場シェアの中で「ずらし戦略」と呼ばれる方法があります。
例えば本来おむつは赤ちゃんに使うものというのが一般的な
イメージですが、対象者を赤ちゃんではなく高齢者に向けた商品
展開というのも可能です。高齢者専用に作られたおむつも、
ずらし戦略のひとつでした。
また、昨今注目されている「大人の粉ミルク」も赤ちゃん用が
当たり前だったものを高齢者や大人が栄養補助食品として取り
入れるよう、ずらした商品展開がなされました。
このように、同じアイテムで定番化されているものであっても
対象者を変えて、ずらして商品展開するのもブルーオーシャンの戦略として使われています。
テレビＣＭなどでもよく見かけられる
「ライザップ」も、法人向けに戦略を展開しました。
つまり福利厚生として健康を維持するために、
戦略を法人向けにしたのです。
法人に対してターゲットをずらすのも戦略のひとつというわけですね。
大手企業が開拓する周辺にはたくさんの関連市場が拡大してい
ますので、トレンドをしっかり調査してみてください。
そのあたりを次回紹介しています。
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