ネット通販において商品価値をお客様に伝えるためには!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
秋田 角舘にて

企業研修のため秋田に来ていますが、
サプライズでお誕生日のお祝いをして
頂きました。

爆発的な結果を出してあげれるように
頑張ります!

偶然にも、同じ経営者とも
知り合いでびっくりしました!

本題へ

ネット通販において商品価値をお客様に伝えるための
アプローチ方法は次のように、実にさまざまです。
例えば、
・ダイレクトメール(DM)
・企業サイト
・販促メール
・ステップメール
・コールセンター
・ランディングページ
・季刊誌
・商品同梱ツール
・FAX(DM )
・Facebook
・LINE@
・小冊子
・カタログ
などがあります。

どれを使うかはその会社の戦略によって自由なんですが、
実は、ポイントは決まっています。

ここでおさえて置くべきポイントは
これらのアプローチ方法の中から最低6つの方法を選び
1ヶ月以内に3回3ヶ月間、顧客接点を作る
という工夫をするということです。

また、ずっと「メールでフォローをし続ける」など
同じアプローチ方法を多用しないことが
ネット通販においては重要になってきます。

最低6つの違った方法を選びお客様にアプローチしてみてください。
この顧客接点によって次のお客様が
リピート購入しない4つの阻害要因排除していく
必要があります。

ここがブランディングができる出来ないの一番の
境い目になってきます。

お客様のこれらの心の抵抗心理の壁を
排除することができて初めて2回目の購入へとつながります。

では、それぞれどのような壁なのか、
またどのようにそれらの壁を排除
していくべきなのかを詳しく解説していきます。

その壁は、4つの壁があるのです。
その1つ目の壁とは何か?

共有したいと思います。

信頼の壁

信頼の壁は、とても重要なことです。
同じコンテンツを伝えていても
信用していないとオープンマインドでは
聴けないからです。

信頼の壁の中には、会社の信頼と商品に
関する信頼の壁があります。

お客様が商品やネット通販会社に感じる信用や信頼感なんですね!
会社のHPであったり、実在する人物だったり第三者的な
権威だったりします。

例えば同じ薬を誰なのかよく分からない人と、
医者、どちらから買いたいと感じますか?

おそらく大多数の方が医者と答えると思います。
このように、人は無意識のうちに
「騙されたくない」という思いからこの
信頼の壁を常に持っているものです。

この信頼の壁を超えない限り人は、商品には至りません。
よってコンテンツ的には、ビジョン・使命(志命)・想い
などがとても重要なメッセージとなります。

このお客様の持つ信頼の壁を超えるためには
具体的に次のような施策がネット通販サイトでは
有効とされています。
・お客様の声
・その道の権威・専門家などによる推薦の声
・売上実績
・その商品の歴史
・有名人の推薦の声
・Facebookの「いいね!」数
・会社の沿革
です。

2つ目の壁は、
安全・安心全の壁
です。

実は、この価値観は人それぞれ違います。
例えば、人によってはロレックスの時計が60万円で売られていて
「当然だ!もっとしてもいいぐらいだ」
と思う人もいれば
「時計に60万円は高すぎる!そんなに払えるわけがない」
と思う人もいるはずです。

また、もしこの世に一つしかない希少な
ロレックスであれば
「なんとしても、いくら払ってでも手に入れたい」と
思う方もこの地球上にはたくさんいらっしゃるでしょう。

このように、私たちは商品の価値を
自分の中の感情で勝手に決めてしまっています。

その頭の中にあるのが、安全基準や安心基準なんです。
簡単に言いますと、目に見えるのが安全基準。

目に見えないのが安心基準になります。
例えば、品質基準もそのひとつですし
社内での危機管理基準といった
ガバナンスもその一つになります。

よく言われるのが品質は目にみえないですよね?
と質問を受けますが、わたしの考えでは違います。

目に見えるように置き換えたら良いと思います。
文字化やグラフ化や証明書によって基準は目に
見えることになります。

そして3つ目の壁は、
機会の壁
です。

どんなに信頼をしていてもこちらから声をかけたりしないと
機会はなくなってしまいます。
ネット通販においては、
・ハガキ
・メール
・チャットボット
・コールセンター(お客様窓口)
・HPなどのお問い合わせ
・目安箱
など、
お客さまとの接触が可能な窓口を設けた上で
しっかりと告知をして知って頂けるようにすることになります!

最後に、効果・効能の壁
です。

ネット通販をしていると「効くの?」「効かないの?」を
よく言われます。
でも考えてみて下さい。

世の中にあるものは、効く、効かないは
脳が勝手にイメージしていることになります。

なぜなら、医薬品以外は効く、効かないは
本来ならいえないからです。

脳が効いているように錯覚するのと、
継続しているので長い目で見た場合、
結果的に効いているのです。

環境の変化による部分がおおいのですが
脳は変化に対する影響を効くと指令を
出すからなんですね!

これらの4つの心理の壁を把握する
ことがとても重要です。

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。