通販コンサルタントが語る、ネット通販の「ぶれない」が実現する秘密

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の会議室にて

本日は愛されネットショップのオフ会が
開催されました。

1) ビジネス=問題解決
2)ビジネス=「あり方」×「やり方」
3)自己投資=時間・お金
4)他人と比較はしない

ビジョンと目標をお話をして
船出式についての感想を頂き、
参加者にもフィードバックしていきました。

本題へ

ネット通販の「ぶれない」コンセプト
とペルソナターゲットの決め方について
ネット通販のショップで売れるためには、集客や販売戦略などを
充実させることが重要です。

しかし、頭に汗をかくので
ついつい後回しにしやすいです。

特にテクニックで売上が上がるというイメージがあるので
なおさらです。

今回は、ネット通販のショップのコンセプトとペルソナターゲットを
決めていくヒントをお届けしますね。
これがとても重要です。

売上が伸びない理由は、この2つです。
いざ決めようとすると難しいのが
コンセプトとペルソナターゲットになります。

決め方について以下で手順を共有します。
1)コンセプトを考える

売れる成功するネット通販のショップには、
まずは、成功するネット通販のために
準備しておきたいことなどをお話しします。
・競合をリサーチする
・コンセプトとペルソナターゲットを決める
・自社の強みを整理をする
・フロントエンド商品(集客商品)と
バックエンド商品(サブスクリプション)商品を決める

フロントエンドの集客商品とは、見込み客を集めるための商品になります。
バックエンド商品とは、自社の価値が最大化できる商品を指します。
しかしながら、決して売りたい商品や利益が高い商品ではありません。

価値提供ができるブランディングの方向性について決める
ことも忘れてはいけません。

ブランディングを考えられていないネット通販も
多いようですが、ネット通販においては、ブランディングになります。

ブランディングとは「意味付け」です。
元々、語源は、牛に刻印するという意味になります。

あの商品を買うなら、このお店!と、
お客様の頭に思い浮かぶような脳内SEOになれるように
することが重要です。

ネット通販の運営の簡単な流れ
【1】集客する・・・ランディングページと自社メディア
【2】販売する・・・Eコマース・同梱物
【3】ファネル化してリピートする売れ続ける仕組みを作る

ネット通販のショップにおいて何度も購入して
いただくことが重要です。

そのためにはあなたの会社の価値が最大化になるような
ブランディングが重要です。

また、コンセプト(一言で言うとどう凄いのか?)
の決め方ですが、辞書的な意味は。「概念」ということですが、

コンセプトとはネット通販の基本的な考え方です。
その他のネット通販のとの差別化(付加価値)を図るために大切です。

でも、商品を売るのになぜ、
コンセプトが必要なのでしょうか?

先程も少し共有しましたが、
ネット通販は、無数にいるライバルの中から
生き残るために付加価値である、差別化がとても
重要だからです。

そのために、コンセプトが重要なんです。
他のネット通販ではなく、
自社のネット通販で買って頂くための理由が
コンセプトです。

ここがぶれてしまうことで、
一貫性が発揮できず、ブランディングができないケース
が多いです。

結果、儲からない・売れないで
売上不振などの問題につながります。

また、コンセプトとしてお客様に
他社が言っていない付加価値を提示することで、
価格競争に巻き込まれにくくなります。

実は、戦略は2つしかありません。
・価格戦略
・付加価値戦略
です。

自社のネット通販のUVPを作成することが
重要です。

UVPとは、自社の強みであり、他社が言っていない
付加価値である差別化になるのです。
つまりUVPを考えることで、
コンセプト(付加価値)を考えることにつながります。

自社の強みや良い点を文字化して見つけるのは
なかなか難しいものです。

出来ることなら、第三者に聞いてみるのは
一つの手です。

自社では気づけなかった良い面を
文字化して発見出来るかもしれません。

自社のネット通販の会社を様々な角度から
UVPを作成してみてください。
〇〇にとって
▲▲になるための
××のサービス

というUVPの構文を作成してみてください。

2)ペルソナターゲットを明確にする

 ペルソナターゲットとは購入して頂きたい
見込み客を明確にすることです。

では、なぜ、ペルソナターゲットが
必要なのでしょうか?

ネット通販に訪れてくれた
お客様に関連性があると、例えば、体験などを通じて
共感を得られ、滞在時間が増えることになります。

滞在時間が増えることで、ネット通販のアクセスは上がるので
結果的に売上アップの可能性ができるのです。

滞在時間は、1コンテンツ3分以上が一つの目安でもあります。
では、ペルソナターゲット設定をしないとどうなるか
それは、見込み客集めの集客がずれてきます。

集客がぶれてしまうと、
お金を出したネット広告のコスパがあわなくなります。

広告にかけたコストの無駄が発生します。
ネット通販ではペルソナターゲットを
絞ることでより効率よく見込み客を集客できます。

見込み客が減ってしまうと、販売も結果的に
減ります。

結果的に、お客様の購入する確率が減ってしまう。
また、販売の機会が減るとリピートする確率も
減ってしまいます。

それぞれ3つ層(見込み客・販売・リピート)
にずれてくると仕組み化できないことになります。
また、ペルソナターゲット設定の仕方について共有します。

【1】ペルソナターゲットは1名の実在する具体的な人物にする
まずは、ペルソナターゲットをより決定することから決めていきます。

より具体的に想起できるレベルことが大切です。
ペルソナは、
何処に住んでいて、
何歳か、
仕事は何をしているのか?
既婚か未婚か
休日は何をしているのか
どんな趣味があるのか?
…など。

想起できるレベルが難しい場合は、
しっかり1名をヒアリングすることが
重要です。

【2】商品を購入した方に聞いてみる

出来ることであれば、商品を購入した方に
何が決め手となって購入に至ったのかを
聞いてみてください。

また、どのようなペルソナターゲットの方に販売するために作られたものか
を擦り合わせてください。

【3】結果のPDCAをする

自社のネット通販で購入してくれた方は、
どんなキーワードでやってきているのか?
ここも大きなポイントになります。

【4】お客様に聞いてみる

既にネット通販を始められている経営者は、
お客様にアンケートや座談会で直接聞いてみるのが
良いと思います。

その結果、数値をまとめて統計し、
ペルソナターゲット設定の参考にするために
フィードバックをしてください。

では、ペルソナターゲット設定した
後はどうすればよいのでしょうか?

ペルソナターゲット設定が出来ても、
ネット通販に実践できていないと意味がありません。

以下のような方法で、ネット通販に活かしてください。
トップページは、画像やキャッチコピーでわかりやすく伝える
まずはトップページに「簡単に・わかりやすく」です。

ぶれないコンセプトとペルソナターゲットの設定こそ、
ネット通販の「ぶれない」が実現できます。

なかなか簡単に決められるものではないですが、
色々な点からネット通販を検証することで
ヒントが見えてきます。

みなさんのネット通販の
売上アップにつながることができれば成功の第一歩になります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
しています。
オンラインサロンはこちら
↓↓↓↓
https://lounge.dmm.com/detail/618/

企業HPはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓

『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm

★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk

さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
https://goo.gl/IF20Ty

ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。