ネット通販における販売には2つの方法があることを知っていますよね!?

ネット通販における販売には2つの方法があることを知っていますよね!?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
金沢のアパホテルにて

本日は、企業研修のため
金沢に来ています。

この金沢のアパホテルは、オーナーのお膝元でも
あるのでホテルのつくりはビジネスホテルを
超えています。

やっぱ、この露天風呂が最高です。

本題へ

ネット通販における販売手法には、シングルステップ販売と
2ステップ販売という2つの販売手法があります。

売上向上に向けてどちらの手法を取るかは、
販売する商品カテゴリーや販売方法によってかわります。

では、シングルステップの販売について
共有致します。

ネット通販が販売したい商品を、広告やチラシなどの媒体で
直接販売する方法のことをさします。

販売したい商品が、酵素の場合は、この商品をネット広告に
掲載して直接販売を行うことになります。

つまり、あなたが知っているお試しの商品をフックに見込客の
リストを集めるのではなく、直接、本商品を広告で販売する
方法になります。

わたしが扱っていたスカルプDもまさに、シングルステップの販売
方法でした。

この商品自体が、会社に対して販売から得る売り上げ
を稼ぐ商品となります。

メリットとしては、こうなります。

・最初から限界利益を得られる商品が販売できます。
・健康品や化粧品のリピート商品は、いきなり定期購入をしてくれます。

デメリットとしては、
・販売価格が高くなるので、顧客から見た購入へのハードルが高くなりCPOが高いです。
・販売価格が高くなるので、顧客に購入を喚起させるために商品の詳細な説明が広告上でも必要になります。

その一方で2ステップ販売とは、
ネット通販の事業者が扱いたい商品を、
広告やチラシなどの媒体で販売する場合には、
その商品を最初から販売するのではありません。

その商品のサンプル商品を購入しやすいお試しの価格として
提供します。

その結果、まずは見込み客リストを集めます。

その見込み客に対して販売したい本来の商品を販売する手法です。

2ステップ販売のメリットとしては、
・販売価格が安いため、シングルステップ
販売に比べ多くの注文数が期待できます。

・販売価格が安いため、顧客に購入を喚起させるための
広告上での商品の説明が少なくても反応が期待できます。
・高単価商品でも通販を成功させることが可能になります。
・お試し商品を試した顧客が定期コースへ加入した場合のLTVが高いです。

大手の通販の多くは、2ステップ販売の代表例となります。

無料サンプルを注文したお客様を、
本商品である基礎化粧品への購入につなげるモデルです。

2ステップ販売の場合は、サンプル購入希望の顧客から
注文が入った場合に、
初回購入時に本商品への購入に結びつける施策を行うのが一般的です。

2ステップ販売からの引き上げは、
30%から40%程度を、初回購入時に定期コースに加入してもらうのが
一つのKPI目標値となります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。